编者点评：
“二季度轻油差价计划完成率全省第二，非油品累计毛利计划完成率和综合毛利率均排名全省第一。”
上述业绩，是河北衡水片区的加油站经理赵唐（化名）完成的。那么，他是如何带领团队做到的？
我认为，赵唐（化名）经理及其团队之所成功，是因为他抓住了关键客户和差异化营销，实现了“有效增长”的目标。
本文将从这2个方面分享他的做法。
如何拓展客户？
坚持围绕客户抓创效的经营理念。“百日攻坚创效”活动以来，班子成员带头，首先对18家重点客户进行走访，进一步巩固供求关系。
例如，从片区团队到加油站，坚持走出去，重点走访了876个企业客户、193个物流车队，为后续客户开发奠定了坚实基础。进入5月份以来，衡水境内307国道和281省道相继断交，涉及4个片区，月影响轻销售1000余吨。
一是“一对一”沟通分流客户，获取客户的流转方向及具体需求，并就352个分流客户具情况与周边兄弟公司进行了市县站的“三级对接”，确保“肥水不流外人田”。
二是组织修路涉及片区开展“市场挖潜”，重点做好本地客户用油和修路工程用油，累计开发工程用户9个，锁定99辆工程车，月实现柴油销量230吨。
如何做营销？
一是抓立体化宣传。在广播电台进行广告投放，利用374个微信客户群向近9万名客户不间断推送油滴政策，抓好现场“烘氛围、车车推”，三项措施叠加发力，吸引客户积极参与活动，油滴客户的跃度达到35.5%，全省排名第一。
二是抓关键指标带动。通过抓油滴消费中加油占比油滴对汽油贡献比、惠享节带动非油销售占比等指标，指导县公司、加油站引导客户双向消费，二季度油滴消费中加油占比56%，对汽油贡献比达1.1%。
三是抓重点时段营销。将夜间加油多返10%油滴与活动日站级油滴叠加宣传，进一步提升吸引力。截至月末，衡水公司夜间汽油销售占比达6.7%，环比提升14%。
四是落实汽油“一域一策”。充分利用CRM系统精确筛选目标客户，缩小推券范围，并结合区域竞争、客户消费习惯“一域一策”“一站一策”“一类一策”匹配优惠幅度，组织市、县、站三级营销人员每日电话提醒客户用券，提升回流效果，累计精准定推109万户，客户回流39万户，回流率达36.1%。
