文 | 华商韬略 吴苏
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你可能见过这样一个“神秘组织”，成员大多是家庭主妇，白底蓝杠衬衫、配套遮阳帽、大红色自行车、保温配送箱是她们的统一装备，“暗号”是要不要买养乐多。
这个“神秘组织”，被称为“养乐多小姐”。从字面意思，你就能知道，她们是养乐多的配送人员。在广州和香港，养乐多被称为“益力多”，因而她们也被称为“益力多小姐”、“益力多阿姨”。
不要小看这些养乐多小姐，她们可是撑起了百亿市场。养乐多年报数据显示，2019财年养乐多实现销售收入246.50亿元，净利润21.16亿元。
作为日本益生菌饮料巨头，养乐多2002年进入内地市场，每天销售6万瓶，到2018年，这一数据飙升到每天750多万瓶。也就是说，每1分钟在中国内地卖出养乐多超5200瓶。
全球数据同样令人惊叹。据养乐多官网显示，2019年3月，养乐多在全球39个国家的日均销量，已经达到4067万瓶，相当于全球每1分钟卖出养乐多2.8万瓶。
如此庞大的销量，除去商场、超市和零售店等传统渠道，在全世界每天销售的养乐多之中，养乐多小姐的销售业绩接近三分之二。
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取得这样的战绩，是一步步开拓出来的，尤其是2002年刚进入中国内地市场时，如何打开知名度，是个难题。
2005年，蔡阿姨从商场售货员“转行”，成为中国市场上的第一批养乐多小姐，经历了养乐多打开市场的全过程。
蔡阿姨回忆说：“那时候挨家挨户上门介绍，过程非常艰难。人家就开一个小小的门缝，有的直接认为我们是骗子，吃闭门羹太平常了。”很长一段时间，她一个客户都没有拿下。
依靠什么打动中国消费者？还得回到产品。当时，养乐多员工享有的福利是每人每天可以喝一瓶养乐多。蔡阿姨坦言，自己喝了三个月，没有太大的感觉，但之后，她发现自己的肠胃问题得到缓解，慢慢回归正常。
这也不难理解，养乐多是一款益生菌饮料，而益生菌维持肠内菌群平衡，改善排便状况，增强身体抵御力。
蔡阿姨了解到益生菌的好处，成为她向消费者介绍的“重点”。几年下来，她拥有了约两百个固定用户。
培养市场认知，需要介绍相关知识，当市场认知到一定程度，消费者就会主动出手，用蔡阿姨的话来说，“不用再去求人”。
蔡阿姨的职业经历，也是养乐多打开中国市场的过程，在中国，养乐多的销量逐年上涨。媒体称，17年间，养乐多在华的销量复合增速为33.08%，截至2019年，养乐多在中国的益生菌饮料市场仍有超过六成的市场份额。
而除了推销送货，其实养乐多小姐的隐藏功能还是移动的广告牌，无论是配送自行车上遍布车身的logo和养乐多小姐的那身制服都是宝贵的“资源”。有人说，“现在随便请人派传单一天都要好几百，我们整天在街上守着其实就是免费推广，公司精明着呢”。
不过，养乐多小姐的待遇并不高。
累得在路边睡着的养乐多小姐
据报道，一天的底薪是10多块钱，一个月加上提成和各种补贴不足3000元。廖阿姨当了十多年养乐多小姐，她直言自己的工资对家庭没有什么帮扶作用：“我做这份工作最大的原因，就是有了归属感，我不是家里吃闲饭的人！”
养乐多的霸主地位与养乐多小姐的低待遇，形成了强烈的反差。
媒体指出：“即使到现在，养乐多公司对这群‘功臣’也没有感激之心。作为企业发展的真正‘合作伙伴’，养乐多小姐除了这个美丽可爱的称呼，仍旧一无所有。”
据养乐多官网显示，目前，全球每天有约8万名养乐多小姐配送。在中国内地，养乐多小姐数量约为3000名。
看起来数量仍然不少，但行业已经发生变化。疫情的出现，冲击了益生菌饮料市场，养乐多小姐配送也受阻，今年以来，公司努力开拓线上销售渠道，主要和生鲜电商合作。
与此同时，益生菌饮料市场竞争激烈，同类产品层出不穷，养乐多的市场份额不断被蚕食。2019年，养乐多在中国销量为日均761万瓶，较2018年日均同比增长8.4万瓶，但增速大幅放缓，2018年是日均同比增长54.3万瓶。
前后夹击，“养乐多小姐”这种销售模式，能否适应新的变化？形势不容乐观。
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