2020年8月28日，由中国汽车流通协会、山东省汽车流通协会举办的2020中国汽车经销商大会巡回论坛（济南站）成功举行。包括中升集团、利星行汽车、润华集团、山东远通集团、庞大集团、远方汽车等经销商集团的近百名代表参加此次论坛，探讨经销商集团的转型升级之路。大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇受邀作“4S经销商如何跑赢存量之争”主题演讲，分析了山东二手车市场交易特征和升级突破之道。
二手车业务受经销商关注
在此次论坛中，中国汽车流通协会会员部副主任马悦分享了2020百强经销商集团二手车分析报，她指出，经销商集团愈加重视二手车业务，将其作为核心盈利增长点。数据显示，2014年百强汽车经销商集团交易的二手车数量在市场的总体占比为4.09%，而2019年这一数据涨至8.19%。
车易拍首席营销官许竹潇在演讲中也提到，中国车市已经进入“增量停滞，存量升级”的发展新周期。从2018年开始新车销量便进入负增长时代，2019年新车销量出现了23.4%的下降幅度，而2020年1-6月国内乘用车累计销量771.2辆，同比下降22.5%。另外一方面，国内汽车保有量已经逼近2.8亿量，随着大量的存量汽车开始进入置换周期，二手车市场迎来巨大的发展动能。
对于经销商而言，新车市场不仅出现增量停滞的困境，而且新车毛利也一降再降。2019年，新车毛利首次为负，今年上半年新车毛利进一步下降至-3.5%。中国汽车流通协会的调查显示，今年上半年，汽车经销商的销售收入仅为2019全年的37.6%。这也是中国汽车流通协会决定召开2020中国汽车经销商大会巡回论坛的原因所在，希望能够与行业内专家共同帮助经销商提升盈利能力。
在许竹潇看来，二手车置换是经销商跑赢存量之争的关键。其预测，2021年的汽车交易用户中，置换新车比例将从2015年的22%增长至28%，置换二手车的比例将从8%增长至15%，首购二手车比例将从26%增长至28%。所以，许竹潇认为尽管经销商在二手车市场占比较小，但经销商必须建立二手车业务体系，才能在如今的存量市场中提升盈利、强化竞争力。
数字化助二手车突破置换瓶颈
目前，山东二手车市场交易较为活跃，山东二手车与新车流通比例为0.68，高于全国的0.5，但相比美国3.4的比例仍然有非常大的提升空间。许竹潇分析，山东二手车市场仍然处于起步阶段，本省2028家4S店，仅有3%的经销商建立起了置换、规模批售和规模零售的二手车业务体系。从山东主要城市来看，店头置换率和4S场景二手车交易比例也较低。同时，山东省二手车交易中有24%的车源为外省流入，这意味着本省的经销商未能满足当地的市场需求，这部分需求被外省车源占据了。
经销商如何才能抓住二手车市场的机遇呢？许竹潇认为主要有三点：首先，经销商集团领导层必须有进行变革的决心；其次，建立二手车数字化业务体系，实现规模良性增长；最后，需要有咨询式、体系化输出的方法论帮助经销商快速提升置换能力和处置能力。车易拍作为二手车产业互联网平台，其使命便是推动二手车产业数字文明，通过数据赋能集团二手车流通链路，优化全链路的资源配置效率。车易拍推出的集团二手车的数字化应用方案超级4S（二手车版），针对置换场景、零售场景、批售场景、库存管理、业务管理提供赋能，提升经销商的置换能力和处置能力。
从车易拍在山东市场的合作来看，其已签约超过15家汽车经销商集团，覆盖了超过300家4S店，69%的成交车辆的价格超过了保留价。而车易拍与经销商集团的深度合作，也印证了车易拍的赋能效果。如，车易拍与河南某高端经销商集团的合作项目，导入系统后，月均毛利从100万提升至200万，全省置换率从8%提升到了15%，二手车团队人效提高了1.5倍。
正如许竹潇所言：“新的发展周期机遇与挑战并存，只有顺应大势、自我变革，方能在浪尖上大展身手”。经销商想要跑赢存量之争，既要内部下定决心、也要勇于借助外部力量，用先人一步的变革创造出全新的价值。
