出品|搜狐汽车·汽车咖啡馆
作者|张雪琼
“从短期来看，我们是过了一个生死线。”成都车展上，李斌如此形容蔚来汽车所处阶段。前有美金市场9亿美元左右融资、合肥70亿元国资注入，后有104亿元无担保无抵押人民币综合授信，压在蔚来汽车头顶的资金压力终于得到缓解， “我们就像从重症病房到了普通病房，现在可以下地锻炼了。”
7月24日上午，蔚来汽车在成都国际车展正式上市了新款量产纯电中型SUV——蔚来EC6。EC6是继ES8和ES6后蔚来推出的第三款车型，补贴前售价区间为36.8万~52.6万元，预计9月下旬首批交付。此价一出，蔚来EC6与特斯拉Model Y的正面交锋已避无可避。
李斌表示，“特斯拉的价格我们不去预测，因为变动太多，但我们做定价的时候肯定考虑了长期竞争策略。”一方面，蔚来EC6延续了双电机配置，从硬件条件上对Model Y进行了压制；另一方面，蔚来押对了国家支持发展换电技术路线的政策大势，用户购买EC6预计能拿到1.8万左右的国家补贴。
至于李斌所言“长期竞争策略”，包括接下来蔚来汽车即将推出的BaaS（Battery as a Service，电池租用服务），即车主不需要购买电池，而是从电池服务商那里按需租赁不同的电池服务，这对用户来说意味着更少的首付和月供。
与此同时，李斌也确认了蔚来正在筹建电池资产公司，准备入局电池资产管理。“电池资产管理是最大的生意。”在他看来，假设中国有2亿多辆车是电动车，哪怕一个用户一年花1万块钱租电池，光电池租用这件生意每年就有2万亿的市场。
这也对蔚来汽车的加电体系建设提出了更高要求。除了家用充电桩、超级充电桩、移动充电车、直流桩等常规布局，蔚来还将大量精力投入到换电站的网络建设中，加快研发新一代换电站以降低成本提高效率。“充电就是公平的高考赛道，但换电是能额外加分的奥赛金牌，蔚来充电很好还有加分项，考上好大学的概率自然就高。”李斌比喻道，“所以短期来说不太考虑开放换电站，除非跟我们有特别紧密的战略合作关系。当然超充桩、一键加电、移动充电车、电池监测等能力我们都是开放的，也欢迎大家来用！”
但在李斌看来，车电分离模式和换电服务只是蔚来汽车综合竞争力的表现之一。他指出，从交付数量来看，蔚来的产品和服务理念正在得到更多高端用户的认可。“原来用户不买我们车的理由之一是觉得我们要倒闭，这一条现在也慢慢没有了。”今年二季度，蔚来共交付10331台，首次实现单季交付数破万。销量上涨的同时，蔚来汽车的平均售价也在上涨，ES8平均在54万左右，ES6平均在41万到42万左右。其中，销售服务费用比例也在持续下降，单用户成本更是呈几何级数下降。
随着经营状况的转好，李斌认为关于蔚来的质疑声也在减少。“两年前误解比较多，当时说江淮造的还卖几十万是不是疯了？工厂居然敢跟保时捷的比？”李斌调侃道，“我们是基于常识和常理，但并没有基于常规去做。”
对于被同行贴上“烧钱”标签这件事，李斌表示，相比于特斯拉每年投入二三十亿美金研发费用，蔚来投特斯拉四分之一的钱就去跟它掰手腕，投资效率无疑是高的。“特斯拉搞一个芯片花了几亿美金，蔚来说不能花钱就把芯片搞得比特斯拉还好，这个我们做不到。” 他表示，蔚来没有做太多投机取巧的事情，时间会证明创新的价值。
蔚来联合创始人秦力洪则表示，如果有机会重新来过，毫无疑问蔚来可以更省钱，但人非圣贤，过程中需要试错和摸索。“中国汽车行业一共烧了多少钱，谁烧出一个高端品牌来了？我觉得这样的尝试应该得到合理的尊重。”
以下是蔚来汽车创始人李斌、联合创始人秦力洪在成都车展期间接受媒体采访的节选内容。
问：如何看待EC6和Model Y的竞争？
李斌：Model Y的价格实际上变动太多，我们就不去预测它的价格。当然毫无疑问，EC6和Model Y是直接竞争的，我们在做定价的时候肯定是去考虑了一个比较长期的竞争的策略，我想还是有三个点提醒大家在做比较的时候去考虑：
第一，我们所有的车都是双电机，Model Y和Model3它都是单电机。我个人不认为电动车应该做单电机，我一直认为电动车应该充分利用电机的优势，就应该做双电机，但特斯拉有它的策略。这里提醒一下，我们都是双电机，特斯拉有可能它的价格低是因为单电机的车型。
第二，我们毕竟是可换电的，可以车电分离的，大家也知道我们近期会有BaaS电池租用服务的方案，行业主管部门也是非常支持换电的路线，这是很大的一个优势。同时，车电分离以后意味着不含电池的车，它的首付和月供就会按照更低的价格去算，它其实对于用户的购买成本来讲其实是要有很大的优惠。
第三，大家还是要去看补贴这件事情，因为30万以上的车只有换电的车型能够拿到国家的补贴，这也是表明了国家主管部门对于换电的技术路线的支持。就拿EC6来讲，个人买差不多能拿到1.8万的国补，所以这也是优势。
蔚来的车，大家都知道我们在今年一季度之前都是负毛利的。不管怎样，真材实料是蔚来的标签，我们采用的方法是一次把价格定到位，然后通过自己的规模、量上来把效率持续改进，然后把毛利率做上去。我们其实不是特别看别人怎样做，这不是我们的做法。我们自己是很清楚的，其实如果看ES8、ES6的定价也是这样。
问：今年可能因为疫情，传统车企们都非常重视网络的革新，而特斯拉和蔚来都在加强线下的建设，您是如何看待这点？
秦力洪：蔚来从一开始就建立了一整套线上营销的机制，事实上这个基础今年在疫情期间给我们也带来了很多先发的优势，是从2月份率先反弹的几个品牌之一。但是这并不意味着线下门店不重要，我们认为非常重要。线下门店主要的作用是便于用户体验和了解产品，因为汽车对于绝大部分用户来说都是需要体验才能购买的。现在年轻人都很辛苦，大家好不容易休息一下，我觉得应该让他们应该就近地感受到产品和服务，所以我们这几年一直是致力于线下门店的开拓。
问：蔚来要卖10万台的话，时间点大概是多久？您说的一段时间有好消息，是否意味着蔚来度过最艰难的时候？
秦力洪：开这么一个公司肯定要卖十几万台以上。至于时间还是要符合规律的，一步一步来，我们2018年第一年开始交付破了1万辆，去年差不多是2万出头。但今年世界比较纷扰，各种消息对整个国家的经济运行和企业的干扰还是比较多的，我们相较去年还是会有大幅度的增加，明年在今年的基础上增加，所以我觉得到10万辆可能就是时间问题。
李斌：补充一下力洪说的，2018年虽然交付了半年，但是KPI按一年算的是1万台，去年虽然很艰难但是也做到了半年1万台，今年二季度做到了一个季度1万台，我们也希望早点看到一个月1万台，甚至一周1万台（笑），如果看自己的目标，肯定是希望达到1万台所用的时间越来越短。我们长期还是有信心的，但是这个节奏得掌握。
从短期来看，我们是过了一个生死线，今年我们在美金市场做了9亿美金左右的融资，在人民币市场做了70亿人民币的融资，后面还有104亿人民币的无担保无抵押的授信。
从资金的角度来讲，又加上毛利率，我们的利润会在不断持续地收转，而且用户不买我们车的理由原来有一条是觉得我们要倒闭，这一条现在也慢慢没有了，这些肯定是好的地方。
但是说艰难，看怎么定义生死，虽然解决了我们从重症病房到了普通病房，到可以下地锻炼了，但是是否能赢得未来，赢得2025年、2035年的竞争，我觉得这压力越来越大，因为时间窗口越来越窄。
问：疫情期间蔚来销量一直在逆势增长，刚刚力洪总也说线上体验有先发优势，除了这个优势，有没有其他原因？
秦力洪：感谢，其实疫情期间很多互联网的平台也是给了我们非常大的帮助，疫情期间我们反应快主要有两个原因。一是跟我们团队的创意和努力有关，从2月1号开始，蔚来全国所有几十个区域公司每天要做40场以上的直播，主题特别多，这不是中央控制的，是大家自发的。从2月初到3月上旬差不多40天我们做了2000场直播，我们的团队非常努力，我觉得这个努力是应该换来回报的。二是因为蔚来的用户，因为疫情期间线下活动就几乎停止了，用户之间的推荐通过网上来进行销售变得份额特别大，一季报有真实的数据公布，我们的成交有69%是来自于老用户推荐，一方面是69%本来就高，另一方面是因为疫情导致分母变小。
问：换电这块是不是也有一些创新的模式？电池以租代售这块的车型的占比大概是怎样的情况？第二个，您提到二季度希望毛利率转正，那除了在提升规模方面可以去帮助这个目标之外，二季度还做了什么？
李斌：对蔚来的加电服务要体系去看，换电是我们一个非常独特和创新的方式，也是投入非常多的方式。但是我们也看到家充桩安装比例其实是非常高的，昨天我看半年的每个部门情况，这方面还挣了不少钱，这都是工程服务，其实就是地推，磨物业、电网的这些事。
我们还有超充桩，几百个超充桩大部分是赚钱的，因为我们有加电地图，不光车主用，特斯拉车主也用，别人也用。这个超充桩有合作伙伴投资的，我们会做商业计划，说这要做多少时间能挣钱。这点很好，可以充我们的车，也可以充别人的车，充电效能很高。
移动充电车，特别适用一些特别宽广的地方，比如说新疆、西藏做什么都不合算，但是就有人要去，移动充电车就解决了这个问题。最近还在推20千瓦时的直流桩，它成本比较低，380V的电接上就行了，也没有什么特别的电力需求，一个小时能充20度，特别适合做目的地充电。
换电站不用说了，这肯定是特别重要的投入。举个比喻，就像高考，充电这件事情是大家都一样的，就正常的高考。但是换电是我们的奥赛金牌，有加分项，所以充电很好，还有加分项，考上好大学的概率就高多了。
还有一点非常有意思，我们的车的平均售价在往上涨，二季度的评均价格比我们原来计划的要贵大概2万块，这是很大的一个点。像ES8平均在54万左右，ES6平均在41万、42万。
秦力洪：补充一句，截止到今天是139座换电站，这个数据每周都还在变化，有的时候一周开两三个，大体的是平均一周新开1座换电站，差不多是这个速度。
问：以前蔚来身上有很多负面标签，现在逐渐被撕掉了。现阶段蔚来有什么新的标签？
李斌：就像你说的两年前外界对我们的误解，比如说当时说江淮造的还卖几十万是不是疯了，工厂和保时捷比，我并不是说全面的比它好，我觉得工厂的硬件肯定比保时捷的好，这可以理解，人家是70年代的工厂，我这边是2016年盖的工厂，这是隔了几十年的。我们其实做很多的决策，都是基于常识和常理，但是并没有基于常规去做。
往后看，我们还在坚持这些东西，我们也不希望被贴上更多的标签。我们去把自己曾经说过的事情都一一做到，这是我们希望别人看我们的东西，当我们做的事情越来越成为一个常规的事情的时候，那我觉得我们对这行业肯定是起到了一些正面的作用。
问：之前采访很多传统车企的老板们，他们说蔚来很多运营的模式是投入之后烧出来的，从第一天上线到现在，蔚来单一用户投入成本是多少，是降了还是越来越高？
李斌：我们没法细致地去这么说，但是如果看我们的财报，你就看销售服务费用比例是在持续地下降的，这是很重要看的一个指标。
我认为大家现在对我们有误解，这个误解来自于：第一，我们卖四五十万的车，各方面用户的要求肯定不能跟10万的车去比；第二，我们是一个全新的品牌，它上量肯定有一个过程，你的规模没到的时候，很多人肯定是看不过来的，但是我们肯定是有一个提前投入的一个提前量，要不用户就不满意了。所以这个东西可能在当时看，比如说换电站，你去年还觉得没多少单，今天可能就排队了，海南的换电站一天90多单。一年前可能觉得挺轻松的，是个位数，现在很多地方都排大队了，我们赶紧加换电站的上线。
秦力洪：再增加一句，其实李斌和我经常被大家问到，蔚来被贴上一个标签“烧钱”，如果我们有机会把历史翻过来重新来一遍，毫无疑问我们可以更省钱，但我们也没有那么圣贤，中间有一些试错和摸索的成本。第二，中国汽车行业一共烧了多少钱，谁烧出一个高端品牌来了？我觉得这样的尝试应该得到合理的尊重，这样的标签贴得是大家可能没有那么了解我们。
看我们的财报可以看到单用户的成本的持续下降，而且是呈几何级数的下降。说我们的效率，关键是把刻度卡在哪个点上，大家上大学都花了很多钱，如果上班的第二个月，父母就给算账上学花了几十万，一个月就挣5000，是不是就赔了，我觉得我们就面临这个场景。
李斌：接着说一下，首先我们都是真金白银投钱投进去的，我们前期主要还是花在研发上，花在用户服务上。比如说特斯拉，特斯拉现在市值小3000亿美金，它一年是投20亿美金、30亿美金的研发费用，我就投几十亿人民币去跟人家掰手腕，你说我这投资的效率到底高还是低，肯定是高的。但你要求我投几亿人民币，然后吹牛说我搞得比特斯拉好，你信我都不信。我讲的意思是，大家经常对比，特斯拉搞一个芯片花了几亿美金，蔚来说不能花钱还必须把芯片搞得比特斯拉还好，这个我们做不到。服务也一样，售价四五十万的豪华品牌的车，你说我最后卖得还要比奔驰多，服务还要比它好，花钱还只有它的几分之一，我也做不到。
所以我们不需要特别的什么东西，只需要一个常识，我用特斯拉四分之一的钱去跟他打，你应该给我点赞；你让我用四十分之一的钱去跟他打，我做不到。我们没有任何的投机取巧，没有一起传统汽车公司跟我打知识产权的官司。我们当年就门把手去给路虎付专利费，把路虎的人都惊呆了。蔚来就是这样一个公司。
