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疫情防控常态化下的煤炭销售，犹如逆水行舟不进则退。今年复工复产后，煤炭市场需求乏力，竞争对手产能纷纷释放，降价销售比比皆是，面对这些难题，新疆公司承压奋进，以“稳疆内、拓疆外”、“抓直供，聚散户”和“战略合作、互保销售”为着力点耕耘市场，在严峻的市场形势中，实现了上半年煤炭、焦炭销量分别同比增加37.1%和67%的亮眼成绩。
到疆外找市场
“在二季度，我们抓住全国疫情好转带动下游市场复工复产的时机，通过大力开发疆外市场，将疆外发运量提升到了50%以上，出疆气煤焦上涨了50-80元/吨，一级冶金焦上涨30元/吨，配焦煤售价也上涨20元/吨。”销售公司总经理陈冲介绍说。
进入4月份，国内疫情防控虽有所好转，然而由于疆内外焦化和钢厂企业为降低经营压力，纷纷压低原料采购数量和价格，销售公司疆外客户采购量日趋下降。竞争对手产能的释放和降价销售的方式使疆内市场份额逐步减少。诸多因素下，龟兹矿业配焦煤库存量增加到了15万多吨，众泰煤焦化焦炭库存量一度高达17万多吨。而此时，榆树岭煤矿配焦煤试生产在即，形势刻不容缓！
面对愈加严峻的市场形势，销售公司制定了“稳定疆内、开发疆外”的销售策略，对疆内焦化企业和钢厂逐一上门洽谈对接，准确掌握下游客户经营计划、库存量和需求量等信息；陆续与石河子、阜康、伊犁等地区直供户和散户签订合同，稳定了与重点老客户的合作关系，并与北疆某焦化企业首次达成了合作。
在稳定疆内合作关系的同时，销售公司疆外市场开发团队在新疆公司领导的带领下到河南、云贵川等地，与当地重点客户和行业龙头企业调研，深入梳理制约双方合作的“堵塞点”。对有合作意向客户，坚持“谈一户，跟踪一户，开发一户”的开发原则，安排专人对接合同办理，解决客户反馈建议，不但与疆外重点老客户重回合作轨道，并成功开发了3家西南地区新客户，河北、河南、辽宁、山东、江苏等多地市场打开。
“虽然开发市场的过程充满艰辛，但一切都是值得的。到5月底，龟兹矿业库存量已从4月底最高时的15万多吨降到到了5万吨，榆树泉煤矿配焦煤日均销量提高了3000多吨，榆树岭煤矿产品也顺利投入市场。”该公司副总经理胡祥训介绍说。
“先合作起来”
“先合作起来。”这句话成了该公司近期洽谈合作中最常用的话。
面对焦炭库存量高、市场供大于求和竞争不断加剧的整体形势，该公司把开发直供用户作为挖掘市场潜力提升销量的关键点。与销售公司合作的北疆某大型钢厂因疫情影响，合作关系时断时续。销售公司从巩固关系和长期战略合作的角度考虑，多次到厂洽谈，“先合作起来”、“再把量提升去”，频繁的互动对接，与该钢厂签订的月采购量2万多吨的合同得到了全部执行，并促使双方合作关系进一步深化。
“4月份焦炭发运量环比增加了118.4%,其中疆外发运占比42.1%，新开发的3家疆外直供户提供了很大支撑作用。”该公司众泰销售科科长姚耀介绍说。
该公司与内蒙古某新客户三个半小时签下合同，现场付款和一周内两次续签合同成为了公司内让人津津乐道的事。殊不知，与内蒙古另外一家合金厂也是初次达成合作后连续签订了合同。该合金厂在了解发运焦炭指标等信息后，安排采购人员专门到厂洽谈。“先签试用合同合作起来”，在销售公司高效率工作和周到的销售服务下，该合金厂连续签下采购合同，并全部得到执行。
7月4日，销售公司与新疆昆仑爱德集团新疆昆仑钢铁有限公司签订了战略合作协议。两个月前，销售公司在开发疆内直供用户过程中，在了解昆仑钢铁库存和疫情防控级别下调后的生产经营计划情况后，销售公司多次前往厂区商谈合作，经过不到20天的反复商定，昆仑钢铁最终派人到众泰焦化厂取样化验，在当天化验结果还未完全出来前即支付部分货款。从先合作起来到次月拉运量近2万吨。随后，双方达成了采供50万吨焦炭合作意向，并签订了战略合作协议。众泰煤焦化焦炭月销售量也从3月份3万多吨，上升到6月份的8.7万多吨。
“不打价格战”
面对供大于求和竞争对手降价销售抢占市场份额的情况，销售公司以质量和服务赢得客户，坚持不打“价格战”。
劳动节后，下游客户虽然复工复产加快，然而疆内合作电厂开工负荷率刚到正常水平的四分之一。加之受汽运恢复收费，外运车辆组织困难和产品售价高于周边竞争对手的影响，下游客户多暂停采购或转至竞争对手拉运，中润煤业动力煤销售呈现连续下降的趋势，日销量最低时还不足原来的三分之一。
销售公司面对销量严重下滑和客户期望降价采购的压力，明确了“价格不调，每天销量不能低于1万吨”的销售目标。根据市场和客户需求，协调矿方提升煤质指标、生产市场需求的块煤，适应市场竞争力度。同时，组织力量对重点直供户“一户一谈”，启动了周边三家战略合作客户合同，采用“永宁煤化和中润煤业动力煤捆绑销售”和“淡旺季互保捆绑”的销售策略，稳定与疆内直供用户的合作关系，并连续加大青海和河西走廊区域市场开发，多方组织运输力量发运，将河西走廊区域采购量占比提升到50%以上。
“经过近阶段努力，我们将销量提升到了当前的1万吨以上，而且顶住压力，始终保持售价高于周边竞争对手20元/吨。”销售公司副总经理杨秀昌介绍中润煤业动力煤销售时说。
随着疆内外客户群体的增加，该公司始终秉着“客户至上”的原则为客户负责，做到“现场过程服务、质量跟踪服务，售后回访服务”三个服务到位，维护好合作关系。5月26日，该公司在竞争对手配焦煤降价50元/吨时的情况下，顶住客户转矿拉运造成销量下滑的压力，通过组织忠诚老客户突击拉运，迅速稳定了销量和销售价格，使配焦煤销售价格高于竞争对手的同时，顺利将出疆配焦煤价格在六月份提升了20元/吨，实现了“销售增效益”。北疆某长期合作焦化企业谈及合作时说：“虽然你们价格高一些，但服务、质量和信誉有保证。”
