[爱卡汽车 2020成都车展 原创]
7月24日，2020成都车展期间，上汽大通MAXUS总经理王瑞、上汽大通MAXUS销售公司总经理郑轶民、上汽大通MAXUS首席车型产品官/品牌公关及策略部总监陈超三位领导接受了爱卡汽车的访问。王瑞表示，当前MPV市场的低迷其实更多集中在低端MPV市场以下，但其对G50、G20非常有信心，上汽大通MAXUS将在这个市场获得更大的份额和更多的收益。郑轶民表示，下半年上汽大通MAXUS在MPV、SUV良好的基础上会再加大渠道端，加大客户的关注度和投入，增大销量增长的趋势。 陈超表示，在当前用户不断迭代基础上，上汽大通MAXUS产品也将不断更新，做到和用户预期达成一致。为对话内容实录：
上汽大通MAXUS总经理：王瑞
上汽大通MAXUS销售公司总经理：郑轶民
上汽大通MAXUS首席车型产品官/品牌公关及策略部总监：陈超
问题1：大家很关注今天刚刚亮相的皮卡，听说这辆皮卡还可以搭载燃料电池。所以我想问一下，皮卡和新能源燃料的结合是一个怎么样的尝试，它与普通的乘用车有什么区别和优势？
王瑞：新能源皮卡的优势其实很简单，对于皮卡来说，尤其是传统皮卡对燃油的消耗是很厉害的。而上汽大通已掌握全球最先进的燃料电池，实现3分钟加氢，最高时速可以跑160-170km/h，百公里加速10秒钟左右，所以说完全是一款可以正常使用的车。
目前这款概念车搭载的是上汽大通最新最好的燃油发动机，也即将搭载最新的电驱，甚至包括氢能源。我认为，新能源皮卡在吃苦耐劳与后期成本上面都是更有优势的。
陈超：皮卡除了车载之外，实际上在低速跟中速段对于动力的要求很高，其实很适合电动化的动力总成，因此，电动化皮卡对于皮卡用户来说也是更契合的尝试。所以我们从用户端和技术端都做好了准备，此次概念车也是想跟上汽大通的用户和媒体，表达我们对于这个概念的理解，如果市场有这个需求，我们马上可以推出更多的新能源皮卡。
问题2：2019年以后MPV市场比较低迷，遇到这样的情况上汽大通有什么样的规划和打算？
王瑞：MPV市场的低迷其实更多集中在低端MPV市场。不过，上汽大通的市场份额依然在增加，上汽大通的MPV基本上都是中高端产品，比较贵，最便宜也要9万到10万元。如果再选配一些配置，我们的性能就更好了，纯电、混动、汽油版都有，可以满足非常多的客户，给用户最丰富的选择。所以我觉得MPV整体市场低迷，但是对于中高端MPV车型肯定会更好。因此我们对G50、G20非常有信心，我们将在这个市场获得更大的份额和更多的收益。
问题3：MAXUS以后会作为上汽大通的子品牌存在吗？
王瑞： MAXUS实际上和我们的众字标都是商标，品牌是上汽大通MAXUS。我们去年计划大通不用了，尽量用MAXUS，但是效果不好；可另外一方面对于产品而言，我们的产品都非常有特色，所以继续上汽大通MAXUS应该是比较好的选择，但标识上会有区别。
问题4：为什么上汽大通MAXUS近期的增幅非常之大？
王瑞：上汽大通宽体轻客家族今年做得不错，上半年轻客有比较大的增长，而且轻客市场的市占率增加也比较快。最主要的是，一个产品经过了市占率20%这个拐点后，知名度、到达度，客户都会打开。可能一开始铺垫都比较困难，但是过了拐点，销量就自然上去了。
前几年我们销售还抱怨说各种不好，但今年整体都好。我们工厂一个月只休息一天，每天做13个小时都来不及，我觉得一个是我们的产品力让更多的客户认可，而且这几年持续打造口碑，集中性爆发之下，老客户带来了不少“回头客”。
其实我们大通的产品价格相对偏贵，但是性价比非常高，每一款产品都按照国际一流市场的标准打造，所以我们的客户使用过上汽大通的产品之后，反馈口碑都很好，这就是一个正向的循环。
相信大通的其他产品也是一样，过了这个拐点一样会爆发。
问题5：上汽大通上半年的成绩确实值得认可。不知道是否与王瑞总之前说过的5点不足有所关联？比如其中的一点就是说经销商两极分化差异极大，今年在经销商方面的投入有增加，因此带来了出彩的销量？。
王瑞：我们一直在找不足，上次讲到我们经销商薄弱，我们就立刻做了动作，包括加大投入。上半年动作比较大的领域，一个是皮卡领域，一个是我们自身团队的调整。上汽大通为皮卡组建了专门的团队，从上到下抓销售，同时我们的经销商网络也不断新增。目前我们已具备了小而精的皮卡专网，门店与团队经销商的资源都非常好，可以更好地服务客户，更好地来做活动，所以销量自然节节攀升，这也是我们今年销量上涨的一个非常重要的因素。
接下来我们最主要的一个任务，就是要把上汽大通的体系分割，比如轻客与MPV等等，首先让经销商将他自身的销售团队分割，然后很快地在我们的核心门店推广。因为我们大通经常碰到一个痛苦的事情，旗下的每个产品都很好，但是销量存在不确定性，譬如2017年G10特别火，2019年G50卖得非常好，今年轻客销量则非常好，所以上汽大通必然要做一些调整， 让每一个产品业务都有专业团队跟进狠抓。
郑轶民：刚才您说的年初时我们讲了上汽大通有五点不足。但是有一点值得注意，我们除了有增量经销商，我们存量的270家经销商也是在不断提升单店业绩，因为我们的产品布局是越来越宽广。
我们大概有22个在售产品，这也就意味着对我们的体系要求很高。严格来讲，上汽大通可以用三套网络去做，各有侧重，一个是今年年初皮卡上面做了差异化，一杆子到底。从目前来看，从今年二季度开始，整个销量在往上走，下半年我们在MPV、SUV良好的基础上面再加大渠道端，加大客户的关注度和投入，加大销量增长的趋势。这也是目前我们下一步要做的工作。
王瑞：实际上我们的产品盈利还是比较好，昨天的经销商大会大家都很开心，尤其是在当下这种白热化阶段，盈利性实际上是保证了大家持续的投入，而且保证了大家的投入信心，所以这个非常重要。
问题6： 大通目前在体系建设方面有哪些我们不知道的情况吗？包括但不限于您刚才说的体系调整，会不会是大通分网的开始？
王瑞：实际上我们内部很多创新，大通一直在变，一直在根据市场情况和企业情况做出调整。
今年上汽大通体系建设最主要的中心思想：把更多的资源向一线倾斜，内部各个部门都在梳理，要求给一线赋能，为销售提供价值。包括我们的C2B，也有大量的人员在支持一线，每个人都要做最懂客户的人，而不是坐在家里写写PPT，而是需要走出去了解客户，体验客户的使用场景，从而才能更好地销售。所以我觉得这是我们内部，以客户驱动为核心所带来的体系转变策略。
还有刚才讲到我们的销售端，打开了分门店、分网络的序幕，但我们也不会这么急，一蹴而就分离出三个完全独立的门店，完全独立的团队。我们会在不同的市场和门店有分有合，这样对商圈的覆盖，对客户的服务会更好。另外，上半年我们花功夫比较多的是在做新运营，我们之前做C2B，现在在做迭代升级，吸引线上和线下客户做交互，而且有更多的线上客户的运营。我们现在基本上不需要有库存，而且我们是数字化运营客户，以用户为引擎，通过数字化手段在比较长的时间里更好地运营客户。这是我们在体系上做的一些工作。
郑轶民：实际上所谓的分网也好，并网也好，所有的形态变化都是根据市场需求来做。现在整个体系，我们明确以后，经销商动作加快了，不是厂家说分就分，而是市场选择。另外一个，我们产品线比较多，轻客、MPV、SUV、皮卡，像轻客的客户主要在一二线城市、皮卡则基本上都是西南重镇。因此对我们提的管理、要求和运营标准是非常多元的。也是基于这个市场的需求，在整个上汽大通一体的背景下面，又能够各自为阵。这里面有很多思维产生，这就是大通，有变化我们就能够顺势而为，目的是为了实现螺旋上升，我们也非常有信心。
陈超：疫情前后，我们实际上更多是在做线上和线下结合，我们发现很多用户浏览上汽大通官网时间有增长，我们对官网里面停留的时间做了统计，从之前2分钟上升到6分钟，有的人停留的时间会更长，甚至达到20分钟左右，因此在线上跟客户交互的时间也更长。另外一个方面，今年上半年因为直播很火，包括抖音、淘宝等都有新开的帐户，这上面跟用户交互比较不错，有很多新订单也是来自这上面。至于定制用户的比例，我们C2B完全定制用户，从刚开始一二线达到三四线，而且很多三四线城市的用户对我们的关注度比较高，真正选车卖车，甚至可以停留2个小时。有时候会纠结，他会参考也会咨询线上销售顾问。也就是说不是时间越长越疲劳，而是时间越长越有意思。
问题7：有关皮卡的“松绑”，大通是如何判断的？全新上汽NEW皮卡概念车，显然与其他品牌皮卡不一样，请问您认为具体有哪些差别？
王瑞：很多人说今年是皮卡元年，实际上今年包括上海还有很多的地方都在解禁皮卡，上海领先解禁最主要的因素，其实是因为看过上汽大通的产品之后，对于此前的皮卡而言是颠覆性的，并不是一个卡车的概念。
而且现在我觉得不仅仅一个品牌，整个做皮卡的兄弟车企都还挺好的，整个皮卡市场都有长进。皮卡其实可以理解成一辆五座的轿车，再加上一个货车，资源更加节约。现在一辆车全部解决所有问题，对未来发展来讲也是非常好的。所以我觉得皮卡新时代真的是会更快到来。皮卡解禁以后，很多高端的用户会买皮卡，这也是为什么我们的全新上汽NEW皮卡概念车更加时尚，因为针对这些用户，他已经不是在买一个工具，他的对标是在跟原来的豪车比。所以对大通而言，我们三款皮卡的定位也是比较精准的，我们新的概念车更加贴近玩车的用户。T60则满足有实用需求的客户，更加耐用和可靠。
问题8：大通皮卡、轻客在5、6月都取得了不错的成绩，其中包含一些市场销售策略的调整。以往我感觉痛点是价格有点高，但是大通作了调整，让消费者不再困惑，不在因为一点点价值高选择其他品牌，这块儿郑总是不是可以给一些解密呢？
郑轶民：关于轻客目前的状态，我们从今年的5月份到6月份，终于实现了过去设立的目标：实现行业第一。对于大通而言绝对不是靠价格取胜，因为过去的经历得知，靠价格是不能持久的，更重要的是回到产品本质。2018年到现在陆续推出了V80经典版、V80PLUS与V90，其实覆盖面比原来要广了。第二个从客户属性和客户需求出发，轻客市场也比较明显，让我们三车策略更好得到体现和运用。第三点，实际上轻客产品是我们大通体系里面最好卖和最有积累能力的车型，我觉得上汽大通拿第一是顺理成章的，我们未来还会借这个势头上升，把我们的目标进一步地往上提。
问题9：刚才提到的上汽大通产品比较全，其实从我们的角度看到了上汽大通的格局很大，但是面对格局大相应带来的资源配置的问题，上汽大通是不是有什么重点或者齐头并进策略，如何进行产品的发展？
王瑞：整个大通产品系统确实是非常广。大通做产品的技术门槛要求比较高，尤其之前我们习惯性进入的细分市场，难度比较高，或者是客户相对来说比较专一。所以大通每个市场都是努力把门槛做得更高，让客户得到更好的服务，这样相对来说市场就会有比较大的提升。刚才我们说一直在总结不足，这么多投入，实际定位跟产出还是有比较大的差距的，我们4-6月有20%—30%的增长，跟我们的投入还是有很大的差距。在海外市场，我们实际上是中国品牌走出去比较早的车企之一，我们在澳洲、包括今年在欧洲也是做得不错的，我们非常有信心，毕竟中国有着这么好的行业和技术。
问题10：大通在品牌这方面跟我们个人出行结合很密切，满足多样化个性化需求是不是大通的未来方向？
王瑞：我们很多东西都是结合生活的，甚至无法确切去说我们的某个产品到底是商用还是乘用。大通在9年前杀入几百个汽车品牌中，我们要做就是更好的MAXUS。因此我们会把车型与生活互相结合的更深一点，让大家生活的每个方面都能够感受到大通，离不开大通，这一点我们一定会坚持。买生活车的人和买传统车的人真的不一样，他对产品的诉求不一样，追求一点与众不同的味道，所以这一点也是我们在学习，在探索，在做调整转型的方向。
陈超：实际上用户也在不断迭代，我们产品也在很快的更新，做到和用户预期达成一致，这是我们要做的一个方面。
问题11：今年大通在市场上的结构变化比较快，加上今天的皮卡，整个产品的层级划分比较清晰，下一步在产品层面大通有什么打算和规划？海外市场是否要做出一些突破与深耕？
王瑞：我没觉得我们今年皮卡节奏快，反而是每次总反省动作太慢。今年皮卡打得比较精准，对于刚才讲深耕皮卡，我们也会像很多的同行一样，针对不同的客户群会有不同的产品更好服务客户。现在的一代人都是需要有个性的，越同质化的他越不要，我们大通会深耕，我们会精准客户，未来会看到我们一系列的动作。
另外刚才讲到皮卡开网的目标，100家、200家。还是80家，还没有特别确切的目标，但是对于我们整个重点市场有目标，而且对每个经销商的投入到年底前会进一步加大。在东南亚，尤其泰国，今年终于有点扬眉吐气了，去年一直受批评，说怎么卖不好。去年比较少的时候一百台，几十台，今年上半年六百、七百台，这一个月要突破一千台。在东南亚，包括在全世界的很多地区，后面你还会看到更多属于我们的好市场。我们大通的产品力，会让我们的产品在全世界卖起来。
问题12：大通海外销量表现非常好，海外累计超过了7万辆，澳洲也有2万辆，我们在海外哪方面的车卖得比较好？
王瑞：我们海外的销量主力现在应该是皮卡，我觉得是占了至少三分之一，因为我们在澳洲、在智利皮卡的销量，尤其这一年里皮卡的销量是占大头。另一方面，V80应该能占到四分之一的销量，G10占比也是比较多，应该有三分之一，尤其在澳洲和东南亚。
新能源方面，去年之前我们的新能源产品在海外占比比较少，在英国和德国有几百辆车，但是在今年新能源产品的增量是非常大的，仅上半年就有1800多台新能源的海外订单。
陈超：我们在欧洲的产品确实以新能源为主，我们的MAXUS被用户理解为新能源的产品，基于这样的理解，我们的品牌在英国也改成了MAXUS，实现全球统一，这对未来的发展前途更好。
问题13：面向未来的新能源领域，咱们大通有没有什么方向，或是储备？
王瑞：现在最火的就是新能源。实际上我们新能源产品序列还是很完善的，我们一直都在面向未来开发。对于未来的技术，我觉得新能源肯定会比重越来越高，但是传统的能源依然有市场，因为整个中国国家比较大，消费还是多元化的。比如今天全球首发的全新上汽NEW皮卡概念车，搭载的2.0T上汽柴油发动机，峰值扭矩从之前的480牛米调到了510牛米，这也是很大的进步，未来我们在传统能源上还会投入。纯电、插电混动、氢能源都做，儿未来会在新能源成本、规模上面会更加发力，让它在没有补贴之后也能更好的满足客户需要。
问题14：狭义乘用车做溢价的空间越来越小，那么上汽大通如何看待这一问题？此外，未来上汽大通的平均售价会达到怎样的程度？
王瑞：我觉得如果纯粹来算，转型成为生活服务商，盈利都会上来的。自动驾驶更加成熟之后，很多时候上下班需要用车，这个车就会越来越简单，越来越简单之后，盈利性会越来越差，很多时候造车就越来越不赚钱了，就变成增值服务的平台。但是对于更加结合生活的，周末、节假日出去旅行需要的房车等等，反而会赢得更多关注。所以我们会往这边转变，会有更好的服务，有更多的东西提供给客户。我们一直在做定制化，在这个平台上，未来也会有更多服务，这些都是我们的盈利点。
我们现在在国内的平均售价14万多，未来大通的平均售价，我觉得应该达到17-18万，朝着这个目标实现车+服务。大通未来把服务做上去，会有更好的盈利性。
问题15：上汽大通有没有做过一个“爆款”，比如月销过万的这种？后续有没有可能推出轿车？
郑轶民：我们有22款在售产品，任何一款成为爆款都是我们的梦想。不过，在不同的类型中，我们也会有所选择。我们依旧会以产品布局为先，销量提升后更要紧跟。实际上刚才老师谈的关于溢价，一个是品牌溢价，你的品牌和产品能不能塑造溢价，而我们现在主要是聚焦在现有的产品。
王瑞：大通确实是做的很多，但客户有需要我们也一定会考虑。而且大通几乎所有车型都可以定制，这亦是满足多元化需求的最佳解决方案。当然，新能源也是我们重要的一个重点，并且会大力去发展。
陈超：如果您有时间可以看下我们的蜘蛛智选平台，里面可以定制的内容非常多，我们只想为用户定制独属于自己的那款车。single
