如何挖掘客户需求 需求挖掘法

如何挖掘客户的潜在需求？ 向客户提供增殖服务，是建立在知道他们有这些方面需求的基础之上的。盲目的开展增殖服务，非但不能带来利润，反而会损害企业的既得利润。所以，企业要注意挖掘客户的潜在需求，然后再提供相应的增殖服务。那么，如何挖掘客户的潜在需求呢？发达国家的企业界和工商管理研究领域有很多成熟的、针对挖掘消费者需求的研究方法，诸如集体访谈、问卷调查、尖端客户分析法等等。当然这些方法都属于技术性范畴，只要企业在实际中能够灵活运用就行了，而要挖掘客户的潜在需求还有一些非技术性的内容要注意。分析市场变化必须预见将来，不过，“未来一年看市场机会；未来十年看社会潮流。社会潮流的种种因素不可避免地诱发、改变和影响着人们的消费倾向。所以，要发现客户的潜在需求，除了必须研究目标市场所涉地区的整体经济状况—如国民生产总值、可支配收入、国家地位等，还要试图分析其社会性格及人们的潮流思想。比如说，欧洲国家的社会文化普遍注重休闲与生活情趣，有些国家甚至用立法的形式规定人们每周工作5天，时间不超过35小时。那么，具有这种社会性格的欧洲人与那些每周工作60小时的美国人相比必然有着截然不同的消费理念。再以电脑产品举例，欧洲人不仅会把它当作。如何去挖掘出客户的内心潜在的需求 （一）挖需求过程当中会碰到的难题 在挖需求的过程当中，会遇到很多的困难。客户不回答我们的问题，或者是敷衍，甚至是挂我们的电话。有时候，一开始客户还是回答问题的，。如何挖客户的需求及痛点分析方法？ 如何挖客户的需求及痛点分析方法，市场营销学中明确了六个定义：需要，欲望，需求，价值，满意，质量，而痛点的内在含义可以理解为-人们对期望中的产品和服务的满意程度与。如何挖掘客户需求 客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事？我。

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