很多时候，避其锋芒，发挥特长是取得胜利的绝技。那么对于销售员来讲，就是要充分吃透自己产品的各种性能，然后针对市场上的同类产品进行分析比较，得出自己产品的优势，在向客户宣传产品的时候，突出优势和价值所在，让顾客心甘情愿去购买你的卖点。
如果想要让顾客了解你产品的价值所在，首先销售员自己要对产品产生信心，你自己是否对产品信心满满完全影响客户对产品的信心。
科学家曾做过一组实验，把同一个班级的学生不按照任何依据分为三组，同样把三十只大猩猩也无依据分为三组，让每一组学生带领一组大猩猩过迷宫。对第一组学生科学家这样说：“我已经向你们的老师调查过，你们是班上最优秀的，我相信你们在这次过迷宫比赛中胜券在握。”对第二组学生科学家这样说：“据你们老师讲，你们在班上的表现一般，在这次比赛中，如果你们想胜利，是很困难，不过努努力还是有希望的。”科学家对第三组学生这样说：“听说你们是班上最笨的学生，成绩都很差，所以如果想在比赛中取胜那是绝对不可能的，但重在参与吧。”
比赛开始了，第一组学生个个争先恐后，积极开动脑筋，结果只用了五分钟就指挥着大猩猩们走出了迷宫。第二组学生呢，也采取了一些手段引领大猩猩，但显然不如第一组学生那么有信心，他们用了十分钟让大猩猩走出迷宫。第三组学生直到比赛结束，仍然还有两只大猩猩留在迷宫里。因为他们根本就没有参与到比赛中，每个人都愣愣地站在那里看着大猩猩东一头西一头乱撞，因为他们知道，再努力也是赢不了比赛的。
但我们知道，事实上这些学生根本就没有好坏之分，他们是被随机分成三组的，但之所以会这样，完全是科学家的话起了影射作用，第一组学生被激励得信心十足，第二组次之，第三组被打击得一点信心没有。信心在做任何事情的时候都是很重要的，可见销售员需要保证自身对产品的信心，才能激励客户相信产品，购买产品。
其次，销售员要将产品做一个综合全面的分析，从产品的硬件（材质、制作方法、零件配置、规格等），软件（设计风格，色彩，时尚性等），使用知识，交易条件，相关知识等与市场上其他同类产品做一个比较，得出自己产品的优势之处。另外，销售员还可以通过品牌概念、性价比、产品名称、服务和特殊价值上做一个比较，让客户对产品有个全面而详细的了解。
在这里，有以下几点需要特别注意：明确区分产品的特征和益处。所谓产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如：“这种产品是由国家技术检测中心监督制造的，它里面的零件全部经过高温熔炼。”（这里介绍的是产品的制造技术及构成要素）而产品的益处是指产品特征对客户的价值。比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。例如以下说明：“这款电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”（针对客户的使用需要，突出产品的实用价值）
那么，如何做到向客户行之有效地展示产品的优势与特长呢？
（1）巧妙地将产品特征转化为产品优势
有些产品特征需要用专业术语来说明，所以客户可能容易糊涂，这时，巧妙地将产品益处融入到产品特征中，或将产品特征转化为产品益处，就会有效解决这个问题了。
一位年轻人向一位太太推销他们公司的新款石英钟。
“首先，我希望你伸手摸一下它。因为它的金属外壳十分光滑，非常有手感，而且您知道吗？您既可以把它摆放在床头，也可以让它跟您一起出去旅游，因为在家可以放在写字台上，而旅游时，则可以将它折叠起来放在书包里或衣服口袋中，非常方便轻巧。这款闹钟还有其他功能，譬如定时、备忘录、计算器等，你可以根据自己的需要将它变成随身记事本，运动时还可以作为倒计时器……”
（2）“说”与“做”的有效结合就是介绍产品优势的最佳方法
“说”就是运用形象的语言来向客户描述产品，“做”是通过模型或行为来向客户展示产品的价值。无论使用哪一种方式，销售员都要谨记，客户最关心的是产品的这些方面：省时、省力、省钱、高效、便捷度、舒适度、安全性、爱、关怀、成就感等。
经验总结
能否把产品的特征转换成产品的好处展示给客户，就是你销售是否成功所在；
展示产品特征时要根据客户的实际情况，否则也是徒劳；
销售员要对产品有深入细致的了解，否则你的说明就失去了真实性和说服性。
