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编者按| 11月20日，第十八届广州国际汽车展览会正式拉开帷幕。本届车展以“新科技 新生活”为主题，总展出规模达22万平方米，展车总数达980台，其中全球首发车28台、跨国公司首发车9台；概念车20台、新能源车142台。搜狐汽车直击车展现场，第一时间为您报道。搜狐汽车原创新闻账号[汽车咖啡馆]将对话数十位汽车行业嘉宾，分享他们对车市的思考。以下为东风乘用车公司营销总部总经理李瑾南访谈实录：
搜狐汽车：首先欢迎来到搜狐汽车展台参加我们的采访。请介绍一下东风风神2020年广州车展参展阵容以及参展亮点？
李瑾南：这次我们是继北京车展以后来到了广州车展。主要的产品还是我们的主力车型，大概有9个车型新款车，主要是有我们当家的AX7 PRO，这个是SUV，还有奕炫家族的三款产品：奕炫三厢车、奕炫GS，这是跨界的SUV。还有一款是奕炫的电动车，三款车。
另外，获中汽研认证的“中国能效之星”和“‘中国心’2020年度十佳发动机”的全新一代自主研发的C15TDR发动机，以及HD120混动电驱总成也亮相展台，展示东风风神在智慧动力领域取得的领先成果。应该说带来了一些新颖的技术和产品来跟广州的消费者见面。
搜狐汽车：今年是比较特殊的一年，整体的经济环境也受到很大的影响，汽车市场作为一个比较大的消费产品也是比较明显，今年整个东风风神受到的影响大吗？特别是下半年经济恢复之后，整个市场的应对策略有哪些？
李瑾南：应该说对东风风神的影响还是比较大的，因为我们正身处疫情的风暴中心，2月-3月的销量几乎是损失的。但东风风神核心团队始终坚守在一线，生产端有序推进公司疫情防控和复工复产各项工作部署；销售端我们则通过主要开拓线上营销创新，拓展线上销售方式，尽可能降低疫情给终端销售带来的冲击，也取得了不错的成绩。可能是大家闷在家里太久了，热情还是比较高的，例如东风风神携手薇娅viya，在“为鄂下单”公益直播专场活动中，创造了7分钟1750台的卖车记录，总曝光量达到1亿次。
9月份以后，我们在北京车展发布了新品牌理念：“纵享驾趣、一路风神”，在持续追求品质的同时，更加聚焦“驾驶乐趣”，依靠强大的赛道基因，不断强化用户对风神品牌“赛道”标签。紧抓当下消费者的核心需求。
东风风神也在今年持续深化CTCC赛事营销，全年共获得9冠11亚10季的佳绩，而伴随着奕炫的参赛，我们奕炫家族的驾驶乐趣应该说还是得到了消费者的认可。未来，我们也将继续借助CTCC赛事IP，背书品牌，实现持续圈粉。增强品牌“驾趣”DNA的认同感，深化用户体验更紧跟驾趣DNA，将一个更加年轻、更有温度的品牌形象呈现给消费者。
搜狐汽车：您说到运动和赛事，因为我们知道东风风神算是一个很响亮的牌子了，在自主品牌里面也是做了好几年了，现在的赛事、运动，在品牌里面承担的是什么角色？发挥什么样的作用？想让品牌达到什么样的效果？
李瑾南：品牌要有一些独特的个性，否则大家记不住，除了造型、动力以外，更多的是在驾驶乐趣上给客户带来不一样的体验。在借势CTCC赛事基础上，我们也在武汉、昆明、绍兴等地举办赛车学院猎弯体验营活动，让风神车主及潜客粉丝零距离感受奕炫、奕炫GS等车型产品的卓越驾控魅力，享受激情畅爽的赛道狂飙。作为用户感知最直接的活动体验方式，后续我们的赛车学院猎弯体验营将继续在其他主销区域城市举办，吸引更多目标用户感知风神驾趣，爱上风神品牌。
当然，这种驾驶乐趣不仅仅是操控，包括在车内的智慧人机互动也是充满乐趣的，今年我们WindLink5.0的发布就可以在车上为自己点一杯咖啡或者点一份午餐，这些都是扩大生态圈，让车和我们的生活日益紧密联系，让我们车的旅程更加有乐趣，这样的一种体现。
搜狐汽车：刚才提到我们有纯电动车，有智能化的配置，再加上运动。在现在这样一个大消费环境下，你觉得消费者会对哪一项因素是最敏感的？哪一项因素最能提升品牌的影响力？
李瑾南：我觉得是两方面，一方面肯定是颜值与造型。这几年自主品牌还是进步非常快的，我们现在也在汇聚全球资源，包括我们在上海也有造型的创新中心，未来也会在海外建设造型的创新中心，让东风风神新车更具颜值吸引力。另一方面，包括了操控性、驾驶乐趣，包括各个维度车辆性能的提升。掌握关键核心技术、做强做大民族品牌，品牌向上成为我国自主品牌汽车企业的必答题。例如明年搭载了获得“中国心”十佳发动机的C15TDR动力总成的全新车型也将上市，我们将在性价比优势、质价比优势和智价比优势基础上，凭借过硬技术焕新打造更多出色产品，给中国消费者带来不一样的体验。
搜狐汽车：我总结一下，如果我们说一句老话，就是说始于颜值，限于性能，终于价值，可以这么说吗？
李瑾南：是的。
搜狐汽车：现在新款发动机动力总成，在整个市场层面上，其他的自主品牌，甚至是合资，丰田今年也引进它的新的跑车，包括豪华品牌，凯迪拉克、讴歌，你觉得接下来在这个性能层面上，还会进一步形成差异化的区分吗？
李瑾南：有，大家都是发动机，如果精心洞察客户使用习惯、客户的需求，你就会调节出不同的版本，未来我们会根据客户的驾驶习惯，大数据分析，会给OTA升级出不同的、他想用的发动机曲线、电控曲线，真正实现千人千面的驾驶乐趣，这是我们的努力方向之一。
搜狐汽车：在我们前段时间驾控挑战赛整个进行过程中，有比较典型的用户群体吗？您有没有观察到哪一类的典型消费者，跟我们的品牌、产品有哪些具体的共鸣？
李瑾南：现在年轻人工作压力都很大，都希望能够在赛车场上释放压力，我们这次奕炫赛道版上市以后，明显客群年轻了很多，而且在一、二、三线城市，这种高线城市的客户明显增加。我们会让我们的赛车手，也是工程师，他会跟客户交流，跟客户坐在一起，听听他们对驾驶乐趣的感受，我们也反过来互相换一个位置，让他开一开他那种极限工况，让客人也感受到这种不一样的感受。这种互相的交互，其实对我们底盘的调教，包括未来的开发策略，包括整个发动机控制策略会有一个非常好的匹配，我觉得这些应该慢慢会成为我们的核心竞争力，就是研发和客户紧密的结合。
搜狐汽车：这样反馈更直接？
李瑾南：是的。
搜狐汽车：最近朋友圈都流行一个词：打工人。实际上跟您刚才说的整个大众的阶层、消费群体一样，实际上带来一个工作节奏，大家高强度的工作节奏上，特别是年轻群体，再加上我们的驾控挑战赛，我们活动设计的时间点，这个方面是怎么去设置？能抽出时间来去参与到比赛里面去，或者看到、接触到？
李瑾南：这个我要卖一个关子，因为明年有升级版的体验，到时候也会邀请你们来参加。
搜狐汽车：现在很多消费者确实对这方面很感兴趣，但是结合大众的工作和生活节奏来说，最近朋友圈都在分享打工人，时间上可能有一点困难的。今年在车展上，我们带的几款车，如果对这几款车进行简单的介绍，你感觉怎么把它们进行区分？
李瑾南：AX7 PRO是我们的当家小生，外形更加硬朗之余，定位硬核智慧SUV的它更延续了卓越性能与品质，配备了很好的动力总成，就像具备宝马专利技术的第二代EP6 1.6THP发动机。另外，它也搭载L2+级智能辅助驾驶系统、WindLink 5.0人工智能车机系统等创新科技，应该说它还科技感与硬核实力兼具的一款车型。
刚才提到奕炫，奕炫可能更多的是在驾驶乐趣上有些不一样的，通过外观、内饰、智能、安全等方面的全方位革新，奕炫能带来更智能、更富激情的用车体验，有兴趣的可以到我们展厅看一看。
奕炫GS则是一款非常精致的，非常实用的，具有全面竞争力的车型，它兼顾了轿车的舒适性、操控性之余，又有着SUV的大空间和通过性，满足了年轻人对汽车多样化的需求。我们客户调查下来，女性客户还是比较喜欢的。
我们每款车有不同的特色，有家庭的支柱，有参加工作的年轻人，未来的产品会针对不同的客群让它更加独特化，争取更广泛的客群。
搜狐汽车：你刚才提到女性消费群体，从经济数据层面来说，女性现在的经济实力越来越强，自己有一辆车的欲望也越来越强，你如何看到女性经济在汽车消费市场的走势？
李瑾南：任何一款车开发都会尊重女性的需求，买的家庭大件消费品，女性意见非常重要。未来，操控车辆会变得更简单，比如突然没油了，系统会显示油量低，然后询问是否会导航到最近的加油站；回答是，那就直接去了。这就减少很多女性在驾驶时的担忧。我们的故障报警不再是简单亮一个灯，会有语音提示，能告诉你下一步该怎么做。这都是对用户需求的洞察，提高人车的互动和提高女性客户的价值感。
另外，要好看也很重要，女孩子对外观设计的有着更高的要求，还要好开。例如，我们奕炫GS这个车型搭载了360°全景影像功能，这样开起来非常方便，非常轻松的就能够倒车、泊车。
搜狐汽车：好看、好开还得好用？
李瑾南：对，让驾驶出行告别后顾之忧，尽可能为用户免去对安全的疑虑。所以我们有语音控制系统，你跟它说语音指令，它就能帮你操控车载的功能，比如说打开天窗，你开车时去操作按键就会紧张，但系统能自动帮你打开就会感觉省心不少，女性用户还是非常喜欢的。
搜狐汽车：我看AX7还推出一个Pro的版本，现在自主品牌阵营里面推出很多Pro版本、MAX版本、NAX版本，您对这个现象怎么看？这个现象背后什么原因推动？我们推出Pro版本，想达到的目的是什么？
李瑾南：这次我们也是采用了这样的策略，我们有一个AX7 2021款和AX7 PRO，主要的考虑原因还是刚才所说的客户需求，因为中国这个市场很大，有高线市场和低线市场，每个细分市场的客户需求不一样，我们要用不同的产品组合去满足不同的产品需求，这使得我们的AX7 PRO更多是在高线市场，而AX7 2021款就在低线市场，就跟华为的META系列一样，有META，有META Pro，甚至有保时捷版。未来我们也是类似这样的策略，来满足不同的客户需求。
搜狐汽车：据我了解，我们看到领克03那款车后来出了03+，它除了主打性能之外，因为03+的价格基本上已经到20万以上了，因为03+的存在，大家感觉03反而没那么贵了，还起到了一个价格锚定的作用，你觉得这种Pro版本的战略，除了你说的要满足更宽的用户上的需求，在价格方面会形成坚定上升的作用吗？
李瑾南：会的，新产品有新的技术、新的价值，会带来产品价值的提升，价格也会稍微有些提升，更多的是满足客户需求的变化。其次，在东风风神品牌向上过程中，也希望能够获取不同阶层的客户，我觉得这应该是一个很好的尝试。
搜狐汽车：现在市场表现上是一个什么样的反馈？这两种不同的车型，跟我们之前的预期差距。
李瑾南：是比较吻合的，就像AX7 PRO在高线市场大概占到55-60%，但是我们2021款在低线市场的占比就很高，这样就能起到很好的互补作用。
搜狐汽车：除了现在的车型，明年还会有新的车型进入到新的市场吗？
李瑾南：?明年会有一款新的战略车型，会搭载全新的动力总成，更加有冲击感的HEV，以不同的动力组合来满足中国的消费者。
搜狐汽车：大致是一个什么样的车型？
李瑾南：明年，暂时不能剧透，但是明年一季度，我们会先邀请媒体来体验一下。
搜狐汽车：今年经济形势，根据您的判断，马上就要到年底了，接下来在Q4，整体的市场大概是什么样的一个表现？
李瑾南：我也问了几个同行，基本上还是处于观望的态势，在这种情况下，我们更多的是扩展客户接触，用创新的媒介公共策略，加强直播，加强客户的体验，加强客户的展示，抓住客户的切入点，来吸引客户购买。当然我相信应该比较好，今年马上过年了，买车回家，回家买车，应该说传统意义上都会好一点的。国家也出台了一些汽车政策，比如说十多年以后又来汽车下乡，汽车下乡应该赋予新内涵，结合国家的“十四五”规划和新型城镇化，包括新型农村，这可能也是我们未来工作的重点，用更好的产品去满足客户的需求。
搜狐汽车：在整个渠道下沉，新城镇的消费场景情况下，现在有哪些比较好的经验和案例可以借鉴？
李瑾南：其实我们东风风神还是有很好的体验，比如说我们在宁波的宁海县，已经不算是传统意义上的县了，但是我们的经销商可以在那里深耕细作，应该说在当地是数一数二的，在县城里头一年也能卖到上千台以上的车。这样就说明一个品牌必须要通过你的服务，你的深耕细作，当然也靠产品，好的产品、好的政策扶持。尤其针对未来的新型城镇化，我们更应该用这种方式，用创新渠道建设理念，更多聚焦客户需求，提升客户的满意度，我们明年更多的是从客户满意到客户忠诚去转变，让这个客户更加愿意为我们代言，让客户更加的对我们产生惊喜，通过我们的服务给他们带来价值。
搜狐汽车：您提到渠道这方面，实际上各个地区的消费环境是千差万别的，各个地方的经销商经营能力也是千差万别。有什么办法把这些做得比较好的经销商的经验进行归纳总结，分享给其他的经销商，让经销商也慢慢实现在能力上的一个迭代进步？
李瑾南：我们准备尝试经销商OTAT的培训，我们会在每个大区、每个省会设立一个种子经销商，非常强的经销商，其他新开业的经销商团队要到那儿去工作一段时间，这样能够更好的向优秀的经销商学习，因为每个地方的方言不一样，打法也不一样，但是省内还是有相似性的。
我们也会创新的去做培训，比如我们最近跟高科技企业合作，在直播方面开放了直播训练营，我们培养的首批学员，在双十一活动中开展了好几场直播专卖会，还取得非常不错的效果，应该说都是用新技术、新方法来带动这个体系能力的提高，我们也在探索。
搜狐汽车：我们所有直播学员都是来自于经销商的工作人员？
李瑾南：对，大家都在积极尝试这种新的营销方式。总部层面，营销高管、大区总监闪耀集结，大胆组织“风神主播团”，打造官方MCN机构，利用抖音、快手、微信视频号等平台，增进与年轻用户的沟通和交流；我们更筛选全国优质经销商，开展“直播特训营“，邀请金牌主播轮番上阵，仅10月份，就开展直播226场，单月累计粉丝量突破20万。
搜狐汽车：在您的规划下，这个直播的形式会成为常态化运营手段？
李瑾南：必须，今年双十一，淘宝都会要求每家店都开直播，通过这一点，跟淘宝的经营者们交流就可以看到直播已经成为了最主要的客户建设，所以这些我们会坚持下去。
搜狐汽车：我们在往深看一下，通过直播这种手段介入到产品的场景，根据你的了解，是在抖音、快手和其他哪些平台上，这些不同的平台，大概的人群特征是哪些？人群分布和地域分布，这些有明显的特征码？
李瑾南：我们也在探索，也在摸索。应该说各有各的特点，但都还是不错的方式。
搜狐汽车：好的，谢谢李总！#李瑾#东风风神#车型收藏
搜狐汽车：今年是比较特殊的一年，整体的经济环境也受到很大的影响，汽车市场作为一个比较大的消费产品也是比较明显，今年整个东风风神受到的影响大吗？特别是下半年经济恢复之后，整个市场的应对策略有哪些？
李瑾南：应该说对东风风神的影响还是比较大的，因为我们正身处疫情的风暴中心，2月-3月的销量几乎是损失的。但东风风神核心团队始终坚守在一线，生产端有序推进公司疫情防控和复工复产各项工作部署；销售端我们则通过主要开拓线上营销创新，拓展线上销售方式，尽可能降低疫情给终端销售带来的冲击，也取得了不错的成绩。可能是大家闷在家里太久了，热情还是比较高的，例如东风风神携手薇娅viya，在“为鄂下单”公益直播专场活动中，创造了7分钟1750台的卖车记录，总曝光量达到1亿次。
搜狐汽车：在您的规划下，这个直播的形式会成为常态化运营手段？
李瑾南：必须，今年双十一，淘宝都会要求每家店都开直播，通过这一点，跟淘宝的经营者们交流就可以看到直播已经成为了最主要的客户建设，所以这些我们会坚持下去。
搜狐汽车：我们在往深看一下，通过直播这种手段介入到产品的场景，根据你的了解，是在抖音、快手和其他哪些平台上，这些不同的平台，大概的人群特征是哪些？人群分布和地域分布，这些有明显的特征码？
李瑾南：我们也在探索，也在摸索。应该说各有各的特点，但都还是不错的方式。
搜狐汽车：好的，谢谢李总！
