匹匹扣旅游圈副总裁沈雯
今日，第四届紫禁城巅峰文旅论坛在北京御仙都皇家莱博物馆举行，由北京市文化和旅游局、中国投资协会项目投融资专业委员会作为支持单位，首旅集团作为指导单位，北京市旅游行业协会主办，劲旅网、合众世嘉承办的文化旅游行业年度盛会。
会上，匹匹扣旅游圈副总裁沈雯表示，疫情之下一些没有做好生态圈的旅游企业倒下，但跨界者也正在进入。当下，很多旅行社现在要升级转型，但缺少一个非常好的平台化的解决方案，而且是非常的紧迫，这是整个产业的结构性问题。
在沈雯看来，旅行社门店如今主要做存量与品牌，如何重建新渠道至关重要。她认为，增量则要通过顾问小B端来做。“如果旅行社想改变，想抢夺更高阵地的时候，就要考虑与其他行业进行跨界合作，你不走出去，其他行业都在走进来，与其等到你的蛋糕被瓜分，不如主动把他们变成你的渠道。”
沈雯表示，在旅游圈成功的模式背后的理论是智能商业时代的S2B2C模式。通过整合将资源（S）与小b渠道形成一个集聚能量的整体，共同去服务C端游客。其中需要组织方（平台企业或旅行社）的参与，再嫁接互联网平台，通过平台对S、小b进行赋能，包括：智能工具、网络协同、资源集采、品质保障等，最终为游客提供高品质的服务。
以下为现场演讲实录：
各位尊敬的领导，尊敬的嘉宾，大家上午好！
非常高兴在这个特殊的时期，可以在这里相聚。我在旅游信息化行业耕耘了十多年，2019年短暂离开了一段时间，但我选择了在疫情之后逆势回归，为什么？虽然疫情之后行业出现了一些危机，但是我相信我们的未来是可期，正如今天会议的主题“代表未来”。但是我们看到未来的时候，我也看到很多旅行社正在面临升级转型，但缺少非常好的平台化解决方案，而且是非常的紧迫。所以我想以个人的经验与旅游圈强大的背景支持，为行业提供平台化的解决方案。
今天我要和大家分享的是关于新渠道。在说新渠道之前，我想还是和大家聊一下现在行业的一些问题。刚才石秘书长讲了现在的问题与趋势，我觉得很厉害，已经点到了很多我准备分享的内容，我们来看看今年十一黄金周的时候，6.37亿的出游人次但是和传统旅游社没有太大的关系。
我认为消费市场是存在的，旅行社现在最大的问题不是没有市场，而是说缺少一个符合现代市场的模式和机制。即便旅游行业完全恢复，可能旅行社业务也回不到过去，所以必须要改变。
游客端消费行为、出行方式发生了变化，旅行社由于内部组织系统、ERP系统不支持，所以不能支持新的形势变化。同时我也看到一个问题，在疫情之后第一批离开我们这个行业的企业，他们在某一个领域非常专注，但是只专注于这个领域，和整个生态圈没有很好的对接。当有突如其来的事件发生时他们没有抵抗风险的能力，所以早早的离开了旅游行业。所以我觉得我们现在遇到的问题并不是说是某个市场的问题，而是我们整个产业的结构性问题。
那么回到我今天想说的主题就是关于旅游行业的新渠道。
在疫情之后线下渠道一夜之间可能就没有，数据显示全国8个月关了八千家，但是我觉得市场上情况远不止如此，可能比这个数字更残酷。另外一个情况，旅行社也感觉到会销有抬头趋势，其他行业正在进入到旅游市场在做旅游。所以我看到的是一个疫情之后结构化的变化，就好比是一场大地震。
我们的渠道发生了很大的变化，我们的游客去了哪里？游客已经被分流，有一部分是在OTA上就不用说了，因为OTA早早把他们流量吸过去了。还有一部分疫情的时候去了一些流量平台，像抖音、头条，他们不断的被种草和拔草。还有一部分就成为了私域流量，他们通过自己的朋友圈，通过身边的好友，通过社群和社交的方式，购买旅游产品。所以我们游客消费市场是存在的，只是被分流了，从我们线下门店被分出去了。
说到消费市场，我们也看一组数据。今年双十一，其实还是非常热闹，95后的后浪开始崛起，新模式、新品牌、民族品牌等等，这些对我们消费市场进一步发展产生了很大的推动作用。那么由此可见，消费市场存在，游客也存在。
那么谁和游客在发生非常强的联系？其中有一个角色就叫旅游顾问。旅游圈CEO李爱玲女士提出旅游营销呈现了顾问化的趋势。为什么旅游顾问可以与消费者之间产生那么强的联系，因为他们之间有很强的销售场景。多年前我一直说我们做营销，要有很好的营销场景，我们产品才可以卖出去。
这是什么场景？旅行社门店的人出去了，但是可以通过平台接入一些旅游产品，卖给原来服务过的游客。还有其他的行业，比如说做美容、健身，他们和客户之间有高频服务、面对面的互动，相互建立了信任感，在这样的情况下也很容易把其他产品卖出去，还有社群社区，都是我们身边熟悉的人群，其中有人呼朋唤友很容易吸引一群志同道合的参与，这些都是非常好的营销场景。在这样的场景下，消费者具有怎么样心理变化呢？第一，熟人推荐的，我都相信。第二，见面三分情。还有充分利用游客碎片化的时间，现在大家在干什么，在下面开会的很多朋友时不时会刷一下手机，看一下朋友圈，利用碎片化的时间非常容易产生消费冲动。
所以我们看到消费者在哪里，消费者与旅游顾问之间形成纽带关系。接下来我们要做什么，我们要想办法把这些旅游顾问变成我们的渠道，他们很活跃，能不能让他们为我们所用。我们要对他们进行赋能。
我讲了消费者、渠道，讲了消费市场，再看看我们的供应链。
我把供应链非常粗暴的分成三个部分，第一部分是营销端，第二部分是运营端，第三部分就是我们的供给端，这三者是相互协同，缺一不可。营销端与供给端是直接产生价值，运营端是最具有附加值的部分。由于营销端与市场走的最近，与消费者贴的最近，他对于市场变化是最敏感的，会对供给端和运营端变化产生作用。
在旅游行业的营销端，门店还在不在？门店还有，但是数量一定会大幅度减少，门店存在的价值是做品牌做存量。我昨天拜访了北京一家非常大的旅行社，他的门店做的非常强，他的门店不仅限于做旅游产品，还有很多社交功能，在三、五年前抓住了门店升级转型的窗口期。所以抓住窗口期是非常重要，过了那个时间点再做，可能你再发力也是徒劳。所以门店会有，但是是做存量与品牌。
我们增量要从哪儿来，通过旅游顾问小B端来做增量。如果我们旅行社想改变，我们想抢夺更高阵地的时候，我们要考虑与其他行业进行跨界合作，你不走出去，其他行业都在走进来，与其等到你的蛋糕被瓜分，不如主动出击把他们变成你的渠道。
我们的渠道明确之后，要做的就是互联网化的运营，怎么做流量，怎么推爆款等等。这是营销端的变化，营销端直接推动了供给链的变化。在技术的推动下，我们明显看到一个是去中心化的趋势，我们供应链的节点在减少，以前供应链是一条直线，现在是一个圆环形，圆环形是什么概念，可以利用必须的节点，将不产生价值的节点去掉，这样会增加每个环节的利润空间。在垂直领域呈现出一个非常细分的市场的我们当中的环节颗粒度会变小，另外资源要求更加专业化。对于运营端的要求是降本增效，实现智能化、数据化，特别要讲的是通过数据决策来改变传统的经验决策。
我刚才说的环节，其实就是一个供应链平台，供应链往后发展趋势就是平台化。但是大家会问互联网时代，我们到底是要去中心化还是要平台化？我的观念是我们要去掉没有价值的中间环节，要做出有特色有价值的平台，我们的价值可以体现在产品优势、渠道优势、技术优势、创新优势，还有已经形成规模化的效应，这都是我们平台的价值。
如何建新渠道？旅游顾问这个概念并不是现在才有的，我做信息化行业做了十多年，多年前很多旅游企业做旅游顾问，但是没有成功，因为旧瓶装新酒束缚了发展。另外，旅游顾问的移动端，是从ERP延伸出来的功能，无论是产品结构方面，还是二级分销、结算方面，都是不能适应新的发展趋势。所以我们过去的旅游顾问并没有做成功。
我再来讲一个成功案例，旅游圈有7万旅游顾问为我们带来了上千万游客人次。我们是怎么做到的？接下来我分享的是干货，这是旅游圈历经7年的时间打磨而成的。我们首先是在线化，从员工、合作伙伴全部是在线，并且全部是智能化。
第二我们的资源也是多样化，我们有自营产品、代理产品，有做丰富度，有做专业度。在疫情之后我们对产品不断优化，引进了国内的周边游等等，特别是我们会考虑到旅游顾问营销场景，根据他的场景来做产品。
第三，在疫情的时候做了一些“出圈”的玩法，我们做直播，引进电商类的产品，打造我们的大IP，每周二都有一个爱在直播间的直播。
第四，我们在不断的探索创新，我们与行业领先品牌进行合作，我们把客人群体从原来传统的游客，慢慢伸向95后，后浪进入我们的平台。
第五，赋能。我们对旅游顾问进行孵化，因为有些旅游顾问希望做大，希望变成一个工作室，我们对他进行孵化。最后就是重运营，我们每天在朋友圈告诉我们的朋友，今天你去卖什么设计一些非常精美励志海报，一键转发，让旅游顾问进入的门槛非常低，不需要有专业知识可以做旅游，但是有专业知识非常好。
在旅游圈成功背后的商业模式，就是阿里曾鸣提出来的未来互联网的新趋势——智能商业时代及S2B2C模式。通过整合将资源（S）与小b渠道形成一个集聚能量的整体，共同去服务C端游客。其中需要组织方（平台企业或旅行社）的参与，再嫁接互联网平台，通过平台对S、小b进行赋能，包括：智能工具、网络协同、资源集采、品质保障等，最终为游客提供高品质的服务。
在旅游生态圈里面，旅游各个环节上的要素都可以进入这个生态圈，但是绝不是我们简单把这些要素集合到平台上，而是我们对业务流程进行优化重组之后，形成的业务生态。在生态圈里面，我们上面看到的是这部分是公共云，我们旅游圈因为是花了七年的时间来打造这个生态圈，我们在生态圈投入的价值绝对是过亿的。同时我们也建了一个私有云，旅行社如果开通私有云的话，可以在私有云建立自己的供应链。私有云与公有云是相互之间打通，实现共享。因为我们私有云是我们对行业一种新赋能，所以我们的名字就叫赋能云。私有云与公有云打通，分享的业务链就是我们现在在推的 “城市合伙人”模式。
旅游圈的城市合伙人，我们从去年开始推，由于疫情原因，当中有几个月时间我们没有在市场上推广这个事情，但是现在窗口期到了。我们邀请行业里面有影响力、有能力，有意愿的旅行社参与到生态共建体系当中来。旅游圈为我们合伙人提供什么？提供赋能云平台，提供我们先进的商业模式S2B模式新零售模式，还会提供集采供应链。刚才大家看到那个生态圈里面，我们集采供应链已经布的非常好，我们有六千家供应商提供优质的产品、 7万个旅游顾问都是可以跟大家分享的。城市合伙人去做什么事情呢？去当地去发展自己的供应商，把供应链做起来，然后拓展自己的分销渠道，并且负责当地运营落地的工作。这就是我们城市合伙人计划的大概情况。
那么刚刚提到其中有一个SaaS平台叫赋能云，赋能云我们浓缩了旅游圈运营这个平台的精华，对外输出的SaaS平台。当然更加贴合旅行社业务流程，这个平台分为S端、运营商和渠道端，渠道端打通了从预定到电子合同等，与旅游圈大平台也可以实现打通。
赋能云主要特色是打通旅行社的业务流、数据流、现金流，我们推动旅行社朝着趋势化的发展，这个趋势第一个是业务在线化的趋势，要求所有的员工在线化，供应商在线化、渠道在线化等等。第二个趋势就是和生态圈对接的趋势，如果你成为一个业务孤岛的话很难有抵抗风险的能力。第三个趋势就是智能化，让人工减少，人每个人变的非常简单。第四，营销顾问化的趋势。
刚才说了我的赋能云平台，加上我的商业模式加上供应链，就形成合伙人体系。未来已来，我们可以预见到。我们要在最好的窗口期要做一个非常正确的决策，因为一旦错过那个窗口期的话，后边再发力，可能要付出的投入是非常多的。
所以在这里我们诚挚邀请行业内有这个想法，有这个意愿做平台化、做规模化，而且有一定基础的旅游社可以跟我们探讨合作。我们的城市合伙人是以城市为战略，这是目前已经有的一些布局，旅游圈主要深耕在华东地区，华东以外的地方我们完全是开放的。所以大家如果有想法参与我们城市合伙人计划的话，可以扫我的二维码，我们在现场也有一个展台，欢迎前来恰当。
谢谢大家，我是匹匹扣旅游圈沈雯。
