来源：中童观察
演讲|健合集团BNC中国区奶粉创新品类业务总监叶平
“从今年开始，我们决定彻底贯彻控区控价。”
在刚刚结束的第二届中国有机奶粉发展论坛上，健合集团BNC中国区奶粉创新品类业务总监叶平分享了合生元爱斯时光有机奶粉接下来在渠道方面全新的战略调整和布局，值得注意的是，这是他首次面向媒体对外宣布。
去年5月爱斯时光有机奶粉做出了较大的调整，纳入了奶粉创新品类业务团队。
今年6月上旬爱斯时光正式对外宣布回归母品牌合生元，更名为“合生元爱斯时光有机奶粉”，最新的罐体上，在爱斯时光上面的显著位置，打上了合生元的LOGO。
这项举措的实施，不仅可以加深了C端消费者的信任度，同时也降低了营销成本，最重要的也提高了渠道的合作能力。
从这一系列连贯的动作中不难看出，合生元爱斯时光对于有机奶粉领域的信心，同时也在向外界传递出一个信号：合生元爱斯时光未来势必会在有机奶粉领域里占据一片天，而这一刻它也正在努力地加速中。
控区控价，赋能渠道
为什么要做出这项重大调整？ 在演讲的开场，叶平分享了一组行业洞察报告数据。数据显示，从今年的1月到9月，有机奶粉市场容量稳定在每个月7到8亿左右，并且市场占比呈增长趋势 ，即使在疫情较为严重的2到4月份亦是如此。目前有机奶粉市场体量快速扩大，年体量已经达到93亿，并且有机奶粉增速是婴幼儿奶粉增速的3.6倍。
而合生元爱斯时光上市三年多来以来，市场占有率持续上升，去年MAT数据增幅达到了38%，各渠道增长表现喜人。然而在负责人叶平看来，有机奶粉市场仍有较大的涨幅区间，目前市场占比仍不够明显。那如何扩大市场影响力，加深消费者的认知？归根结底还渠道端和品牌端发力
健合集团BNC中国区奶粉创新品类业务总监叶平
但一直以来在品牌方和渠道商之间，似乎横亘着一座隐形的山梁，让两者无法很好的融合在一起。
渠道商没有得到品牌方全方位的保护政策，在发力的过程中显得后劲不足，品牌方没有从渠道商那里得到很好的市场反馈，输出的资源不能再上规模，渐渐地两者似乎进入到了一种死循环的不温不火中。
为此，今年合生元爱斯时光有机奶粉在渠道方面，采取多措并举，不仅控区控货，扩大品牌的渗透率，为渠道商提供持续稳定，且相对高利润的回报。
在价值链重塑方面，也会将更多资源放在经销商这一端，对经销商和门店做助推和赋能的工作。
“有机奶粉和羊奶粉有独立的业务部门运营，全国有800-1000人专注在细分品类的动销工作；其次我们还可以通过健合集团妈妈100和商学院项目给门店做赋能培训，这也是我们的强项；最后我们可以充分发挥合生元组织的优势，现在我们有2000多人正编销售团队，6000多人的促销团队，带上有机奶粉和羊奶粉的品牌，可以享受资源带来的赋能。”
此外，今年因为疫情关系以及经济下行压力等多种元素叠加，市场混乱，窜货现象严重。面对这一现状，叶平表示：“之前行业窜货情况严重，各个企业都没办法追溯，现在我们引入了行业领先的如影随形码技术，能追溯产品的源头，让窜货无所遁形。这给了我们很大的信心，只要工具和手段将这一块遏制了，我们在形成真正的渠道推力，相信大家可以一起走得更远。”
回归母体，品牌加速
这几年，市场上开始出现一个新词叫做“消费意识的觉醒”，而这背后蕴含的是消费主体的迭代。在这个以90以及95后为主体的市场，想吸引他们的注意力，就得扩大品牌的影响力。
跟早年见市场环境截然不同，90以及95后在选择一个品牌时，会更在意这个产品的品质、知名度以及它对外所传递的理念，他们会更愿意为自己认同的品牌买单。
所以在一个门店当中，如果店员向消费者强推一个他不知道的产品，很容易造成顾客的逆反心理，从而失去这个顾客。因此对于品牌方来说，提高自身的知名度，就是为渠道助力。
那如何加速消费者对合生元爱斯时光有机奶粉的认知？显然，在品牌集中度猛然提速的今年，把时间和成本投入到一个全新奶粉品牌塑造当中，慢慢等待市场的发酵，并不是最优的选择。而这一次选择重新回归到母品牌当中，可以看作是一次品牌的升级。
在得到合生元品牌背书之后，叶平表示，接下来在品牌营销上也会做出较大的投入和升级。
“明年我们将加大力度打造口碑效应，线上主要围绕在母婴双微、小红书等95后宝妈活跃的地方为主，将羊奶粉和有机奶粉做到排名前一、前二的水平；线下基于强大推力，利用明星、达人、专家进行传播。12月6日，我们会跟中国营养学会合作，在专家背书这块下足功夫。”
同时，在专家推荐方面，合生元拥有超过800人以上的教育团队，覆盖母婴妈妈班相关的教育工作。“我们从品牌维度上和他们合作。他们输出新客户，我们输出资源，让专业的人做专业的事。”
重新出发的合生元爱斯时光有机奶粉以新概念“珍稀好有机，自然保护力”为核心。外观采用了全新高盖包装设计，配方涵盖了3%珍稀有机乳脂，是众多奶粉品牌里的唯一，当中的天然SN-2接近珍贵母乳脂肪结构，搭配母乳“黄金”成分MFGM乳脂球膜，可以促进宝宝脑力及免疫力发育，并添加有机GOS，促进有益菌生长，更贴合宝宝天生需求，为宝宝的成长注入新有机保护力。
目前合生元爱斯时光有机奶粉已经开始为2023年新国标做准备了，之后还会迎来新一轮的产品升级。
对于未来，叶平表示，在11、12月份时，会从品牌到渠道到组织以及产品本身进行全方位的升级，为2021年的布局做准备。“期待跟更多想要和合生元爱斯时光有机奶粉长期合作下去的伙伴有更深层次的交流。”
