俗话说得好，身体是革命的本钱。随着我国经济社会快速发展，人民群众物质生活水平日益提高，人们比起以前更加重视生活质量和身体健康。然而，近些年来，以大学生和初入工作人群为主要代表的青年人，一方面面临着越来越繁重的课业、升学和工作压力，另一方面又面临着自制力和自我约束能力的逐渐下降，因此经常有作息不规律的现象存在，十分不利于身心健康。
为了让更多的青年人、大学生和工作人群规范自身作息，养成良好的生活习惯，提高自律能力，我们小组推出了“早睡早起险”产品，旨在激励年轻人养成早睡早起的习惯，从而提高国民身体素质和健康程度。
Part 1 目标人群
“一日之计在于晨”，早睡早起的规律作息令人受益良多，是高效生活的法宝。但随着当代生活的自由化、社会压力的增大、娱乐方式多样化，熬夜晚睡已经成为当代人十分普遍的生活习惯。艾瑞克咨询的调研（2019）显示，在熬夜晚睡的年轻人中，近42.6%的人群通常在22:00-23:00入睡，近33.7%的人群通常在23:00-24:00入睡，而凌晨才进入梦乡和作息不规律的人群占到23.7%。
然而，熬夜晚睡的坏处非常多，因此早睡早起成了当代人急切的愿望和诉求。据调查，80%的人认为熬夜对身体影响较大，超过50%的人认为熬夜将使身体机能下降、神经焦虑、情绪变差等。
因此，我们的“早睡早起险”的目标人群针对所有想要早睡早起改善作息的人。特别地，由于熬夜群体的特点是互联网信息多、学业工作压力大、自律能力低，因此最大需求的群体在15-35岁，这主要包括了大学生和初入工作的人。国家统计局数据显示，15-25岁的少年群体、26-35岁的青年群体分别占总人口的11.6%、16.6%，是建设发展的中流砥柱，应尤其关注。在15-25岁的人群中，24：00以后入睡和作息不规律的特征较明显，26-35岁的人群中，晚睡情况也较多。
Part 2 市场需求分析
1. 晚睡晚起现象严重
小米运动《2019年中国人睡眠白皮书》指出：2019年，国人平均睡眠时长为6小时55分钟；90/00后平均睡眠时间最短，且普遍存在熬夜现象。
来源：小米运动《2019年中国人睡眠白皮书》
“白皮书”数据显示，2019年，国人平均睡眠时长6小时55分钟，平均入睡时间为23:55，平均起床时间为6:50，较2018年均有所推迟，相较2018年熬夜情况有所增加，睡的更晚起的更晚。“白皮书”中还指出70前睡眠时长充足，90/00后睡眠时间相对不足且普遍熬夜的问题。
来源：小米运动《2019年中国人睡眠白皮书》
因此，中国90/00后普遍晚睡晚起和熬夜的现象意味着早睡早起险有较大的目标适用人群，而且值得我们积极倡导和推广。
2. 晚睡晚起损害身体健康
科学研究表明，人体在晚上10点到凌晨2点是睡眠的黄金时间。因为在这段时间里，人体在睡眠状态可以获得最佳的激素分泌和身体恢复效果。具体来说，从晚上10点开始，人体内的皮质醇会逐步下降，而帮助睡眠的褪黑激素会自然上升，从而使人的内环境发生一次大的转变。而这时转变的目的是为了提高体内新陈代谢的能量，用来弥补、强化和恢复身体。
如果早睡那么上述工作机制正常，但如果晚睡的话那么本该用于修补、强化、恢复的新陈代谢的能量，就会被当作已经恢复的精力来使用，这样就会导致人白天工作的精力受到损失。
因此从身体健康的角度出发，我们应该提倡早睡早起，而不建议晚睡晚起，早睡早起险可以帮助人们坚持良好的生活作息习惯，具有重大的健康意义，早睡早起险在C端有较大潜在需求。
3. 健康医疗穿戴设备兴起
可穿戴设备是指直接穿在身上，或是整合到用户的衣服或配件的一种便携式设备。可穿戴设备不仅仅是一种硬件设备，更是通过软件支持以及数据交互、云端交互来实现强大的功能 。根据IDC发布的《中国可穿戴设备市场季度跟踪报告（2019年第四季度）》显示：2019年全年中国可穿戴设备市场出货量9924万台，同比增长37.1%。其中小米2019年出货量继续占我国各大公司的首位，为2489万台，同比增长46.60%，其市场份额占比高达25.1%。仅此于小米的是市场份额占比为20.4%的华为。
同时健康医疗穿戴设备将成为主流，移动医疗将会发力，随着移动互联网生态圈的不断形成，以及移动终端设备的普及，医疗诊断方式的电子化，基于可穿戴设备的移动医疗有巨大市场潜力，根据统计，2018年，中国移动医疗市场规模约290亿元，中国可穿戴便携医疗设备市场销售规模接近50亿元人民币。
健康医疗穿戴设备的兴起和普及，说明人们的生活方式发生了较大改变，更加关注自身健康状态，同时可穿戴健康医疗设备大部分带有睡眠检测等功能，能够详实地记录用户睡眠状况并进行分析，这就给早起早睡的检测提供了较为客观的标准和大数据来源，避免一定的道德风险。同时，早睡早起险也可以帮助健康医疗穿戴设备进行营销，将早睡早起险作为赠险来吸引客户，早睡早起险在B端也有较大需求。
Part 3 产品设计 - 早起险
1. 产品设计思路
我们的早起险产品通过各类互联网保险平台和其它平台进行销售，主要面向大学生和工作群体等人群。这类人群相对来说作息较为不规律，往往有早睡早起的想法，但又经常由于不够自律而未能做到；或是由于工作等原因，在某天或某段时间内有急迫的早起需求，若未能早起可能会蒙受损失。
传统的早起保险采用“反向保险”的思路，即当投保人未能早起时进行赔付，从而对冲未能早起时带来的可能损失。相比之下，我们的早起险产品采用的是“正向激励，反向惩罚”的新思路。投保人购买我们的保险后，只有早起才能获得赔付，在设定起床时间前30分钟以上起床将获得最高赔付，随后依次递减；若未能早起则将无法获得赔付。
在这一机制下，投保人在购买我们的保险后，便将有非常强烈的早起动力。同时，为了实现早起，投保人也需要规律作息、提早睡觉时间，从而起到促进早睡的效果。通过这样的产品设计，我们能够使得更多的大学生、青年人、中年人养成良好的作息习惯，提高国民身体素质和健康程度，同时也有助于提高大学生、青年人等人群的自律程度。
2. 产品类型
投保人可以根据自身需求，自主选择以下产品：
① 一天保。投保人一次性支付保费后，可自主选择对未来一个月内某一天的早起进行保险，并自主设定起床时间。该保险出险的触发标准为当天起床的时间是否早于或等于用户自主设定的起床时间，如果投保人当天起床早于或等于设定的起床时间，则依据起床时间进行不同程度的赔付；如果投保人起床晚于设定的起床时间，则不予赔付，从而起到激励投保人在当天早起的效果。我们会在下文的出险判断和赔付方式部分详细说明该类保险的出险判定方式和赔付计算方式。以下其他保险同。
② 一周保。投保人一次性支付保费后，可自主选择对未来一个月内的某个七天的早起进行保险，并自主设定起床时间。该保险出险的触发方式与一天保相同，并会根据七天内触发出险条件的情况计算累积赔付，如果投保人七天内均早起（即起床时间早于或等于用户自主设定的起床时间），则获得赔付；若均未早起，则无法获得赔付。从而起到激励投保人在一周内早起的效果。
③ 一月保。投保人一次性支付保费后，可自主选择在未来一个月内的某天开启保险周期，并持续30天进行保险。该保险出险的触发方式与其余保险产品均相同，并会根据三十天内触发出险条件的情况计算累积赔付，从而起到激励投保人在一个月内早起的效果。
④ 长期保。投保人可以自主选择进行三个月、六个月或一年期的保险，购买后可自主选择在未来一个月内的某天开启保险周期（即三个月、六个月或一年），在保险周期持续进行保险。该保险出险的触发方式与其余保险产品相同，并会根据在保险周期内触发出险条件的情况计算累积赔付。长期保与其余保险产品不同的地方在于，保费的支付是按月支付而非一次性支付，第一个月会在系统计算的保费的基础上予以折扣，其它月份的保费根据投保人上个月的睡眠情况以及其它因素进行重新计算，因此每个月需要支付的保费不同。此外，投保人可以自主选择中止保险并赎回所缴保费，但需要缴纳一定程度的违约金。
3. 保险流程
凡是购买我们的早起险产品的，均免费赠送健康手环。投保人在选择所需的保险产品后，后续流程为：
① 填写个人真实信息，包括姓名、身份证号码、手机号、现住址等；
② 填写个人健康情况调查问卷。投保人需如实填写，否则可能影响后续赔付；
③ 填写保险期间内的起床时间。对于一周保、一月保和长期保的投保人，可以给工作日和周末分别设定两个起床时间；
④ 系统根据上述信息计算保费，投保人支付保费，购买保险成功；
⑤ 购买保险后，投保人需及时设定保险开始日；
⑥ 购买保险成功当日或次日，我们将向投保人寄出手环产品；
⑦ 收到手环且保险日期开始后，投保人需佩戴手环睡眠。若未佩戴手环，将无法判断出险，从而影响保险赔付。
⑧ 每个结算日，我们将根据手环记录的投保人保险期间内的睡眠情况，向投保人支付保费，直至保险结束。对于一天保、一周保和一月保，结算日为保险结束次日；对于长期保，则进行每月结算。此外，长期保每月结算的同时，对下月保费进行计算，投资者需在次日缴纳下月的保费。
4. 费率设计
(1) PQSI量表
对于不同人群，我们要有不同的保单规模和定价。考虑到如果统一定价，将会使得有着早期习惯的投保人更有利，对我们的产品盈利能力产生影响，因此我们采用PSQI指数先对用户画像。匹兹堡睡眠质量指数（Pittsburgh sleep quality index,PSQI）是美国匹兹堡大学精神科医生Buysse博士等人于1989年编制的。该量表适用于睡眠障碍患者、精神障碍患者评价睡眠质量，同时也适用于一般人睡眠质量的评估。各成份含意及计分方法如下：
A. 睡眠质量
根据条目6的应答计分，“很好”计0分，“较好”计1分，“较差”计2分，“很差”计3分。
B. 入睡时间
1. 条目2选择“≤15min”计0分，“16～30min”计1分，“31~60民”计2分，“≥60min”计3分；
2. 条目5a选择“无”计0分，“
3．累加条目2和5a的计分。若累加分为“0”计0分，“1~2”计1分，“3~4”计2分，“5~6”计3分。
C. 睡眠时间
根据条目4的应答计分，“>7小时”计0分，“6~7”计1分，“5~6”计2分，“
D. 睡眠效率
1. 床上时间=条目3（起床时间）- 条目1（上床时间）
2. 睡眠效率=条目4（睡眠时间）/床上时间×100%：睡眠效率>85%计0分，75~84%计1分，65~74%计2分，
E. 睡眠障碍
根据条目5b至5j的计分，“无”计0分，“
F. 催眠药物
根据条目7的应答计分，“无”计0分，“
G.日间功能障碍
⒈根据条目8的应答计分，“无”计0分，“
⒉根据条目9的应答计分，“没有”计0分，“偶尔有”计1分，“有时有”计2分，“经常有”计3分。
⒊累加条目8和9的得分，若累加分为“0”则成分G计0分，“1~2”计1分，“3~4”计2分，“5~6”计3分
PSQI总分=成分A+成分B+成分C+成分D+成分E+成分F+成分G
值得注意的是，如何保证问卷的准确性？首先可以将该问卷打乱加入一个健康问卷中，模糊问卷目的性；在提醒用户该问卷的填写后，我们会基于用户个性化需求提供饮食，形体运动指导以及一些相关医疗、健康保健咨询增值服务。当然，这些服务都是免费赠与投保人的。投保人故意的错选将会给自身带来不利影响。
(2) 保单费率定价公式
对于上述参数的解释：
C为费率；
K为保单的规模。由于不同人群的财富水平不同，上班族相对于大学生拥有更多的财富，可能会选择购买更高额度的保单，那么对于更高额度的保单，我们要给予一定的优惠（即保单费用不随额度线性增长）；
PSQI即为上述的PSQI指数。PSQ反映了一个人的睡眠质量，若PSQI指数较低，投保人有着较好的睡眠质量，也就意味着有更大的可能获得赔付，因此我们要相应提高保费。对于购买长期保的用户，我们在未来各月的保费计算中会考虑手环记录的过去的睡眠情况，作为PSQI的测量标准。用户无需再填写PSQI问卷；
T为保障时长。用户可以自行选择1天，一周，一年，三个月，六个月以及一年的保险周期。保障时间越长，理应拥有更大的保费；
r为市场的无风险利率。对于保单的定价需要以无风险利率折现未来预期的赔付额来进行定价，与保费率成反比；
σ为用户起床时间的波动程度。当起床时间波动较大时，我们有更大的几率不进行赔付。当然这样的参数设定需要手环监测以进行用户画像。波动率越大，我们应降低保费率。该参数适用于购买长期保时的保费重新计算；
A为投保人的年龄。根据经验来看，随着年龄的增长，作息时间趋于规律，那么相应的获得赔付的概率就更高，因此我们对于更高年龄的客户，给予更高的费率；
用户自选时间。我们无法强制每一个用户都必须以7点为限，我们在一定的时间范围内给用户自由选择的权力。我们将时间放宽至9点，用户可以自由选择6点至9点之间（每半个小时为间隔）为最终起床时间。当然，随着自选时间越晚，用户所需要支付的费率就越高；
在以上几个参数考虑进去后，我们将得出一个公平定价的保险产品，但为了盈利的目的，且考虑到我们赠送手环的成本，我们需要额外增设一个费率P。
5. 出险判断
我们会根据健康手环记录的投保人每日的睡眠情况，综合判断投保人每日的真实起床时间，从而进行出险判断。当投保人的真实起床时间早于或等于投保人设定的起床时间时，判断为出险，依据真实起床时间早于用户设定时间的时长予以不同程度赔付，在设定起床时间前半小时或以上起床即可获得最高赔付；如果真实起床时间晚于投保人设定的起床时间，则不予赔付。对于一周保、一月保和长期保产品，则会记录每日的出险情况，综合保险时间内的出险情况进行赔付。
其中，真实起床时间的判断是依据手环记录的当天睡眠情况进行判定的，其依据为：如果手环记录到用户醒来，且随后的持续2小时内均处于非睡眠状态，则将该次醒来的时间记录为真实起床时间。如果手环记录到用户醒来之后的2小时内，出现了重新进入睡眠状态的情况，则该次醒来不判定为真实起床时间。这样的设定有助于防止出现用户起床后又重新入睡的“骗保”情况。
6. 赔付方式
早起保险主要赔付方式为正向赔付方式，即在规定时间之前起床判定为赔付。不采用负向赔付方式，即在规定时间之外起床判定为赔付主要由于晚起的成本较低。在传统保险中，如重疾险，投保人本身主观意愿不会为了赔付而患病，然而在早起险中，晚起给投保人所带来的负面影响有限，如果采用负向赔付方式，会产生较大的道德风险。同时该险种主要为满足目前大学生以及工作的中年群体早期需求，正向的赔付方式让投保人在早期的同时，还可以获得一笔赔付，产生正向的激励机制。同时我们将手环与我们的平台进行联网，在获取到用户的起床信息后，第一时间根据之前所定赔付率进行赔付，实现快速判断，快速出险，快速理赔，做小、精、快的保险模式。
保单赔付率的计算公式为：
对于上述参数的解释：
C为保单赔付率；
H为用户的诚实度。我们在用户填写问卷以及领取健康手环之后开始保险合约。如果手环所监测到的用户睡眠画像与填写的问卷不符，也即用户的诚实度较低，我们将调整对他的赔付，降低赔付率；
S为距离预定起床时间的时间跨度。我们采用分阶段赔付方式，提前30分钟或以上为最优档，获得最高的赔付，之后每5分钟降低一个档次，直至预定起床时间。当超过了预定起床时间时间，将无法获得赔付。
Part 4 产品设计 - 早睡险
除早起险产品外，我们小组还在进行早睡险的研究设计，其保险原理与早起险相同，均为正向赔付，即在用户设定时间之前入睡即可获得赔付。
相比早起险，早睡险的设计最主要的难点在于：很难准确界定投保人睡觉的时间。如果由手环确定投保人入睡的时间，由于不同人的睡眠质量不同，可能导致出险条件的判断不同，极其容易引发逆向选择问题；如果由投保人自行报告开始睡眠的时间，则容易导致“骗保”的问题。
因此，早睡险的设计相比早起险难度更大。我们小组提出两个解决方案：
第一，需要更先进的健康监测系统。现有的健康手环产品能够较为系统、准确地监测用户从睡着到起床的过程，但对于开始“闭眼入睡”的判断仍存在一定的偏误。未来更先进的健康监测系统将能够准确纪录用户完整的睡眠过程，为我们判断出险条件和赔付方式提供了可能，而这有赖于科技的进步和新产品的研发。
第二，我们认为早起险已经部分起到了早睡激励的作用。由于大多数人的日睡眠时长是稳定、变化不大的，因此当用户购买早起险，获得早起激励后，会自然地早睡以保证第二天的早起。因此我们认为早起险一定程度上也起到了早睡激励的作用。
Part 5 场景和营销分析
我们将借助各类互联网平台，力争对我们的早睡早起险产品进行较为精准的营销和销售。同时，由于我们的产品需要依赖于客观的睡觉、起床时间判断，而这需要借助于投保人穿戴的健康手环，因此我们的产品营销和销售将与各类健康手环产品高度捆绑。
1. 营销方法
我们最重要的营销策略是：为每位购买保险的用户免费赠送健康手环。
我们小组经过分析后认为，如果只是单纯地销售我们的早睡早起险产品，那么虽然有一定的市场，但是受众面可能不会非常广，产品最终的推广程度有限。但是，由于我们的产品需要通过投保人佩戴健康手环来实现出险判断，而近年来各类健康手环广受年轻人的青睐，因此，我们的卖点就在于通过赠送手环的方式吸引年轻人购买我们的保险产品。我们相信通过向投保人赠送手环的方式，能够极大地增加我们产品的销售量，这是我们最重要的营销策略。
当然，这样的营销模式会增加保险的实际成本，我们有两个方法予以控制：第一，我们赠送的手环是最低配的，功能较为单一的手环，能够准确监测睡眠情况，但其它功能涵盖较少。目前来看，市面上最低配的健康手环产品售价是99元，成本价应低于50元，因此赠送低配版的手环便能一定程度上降低成本。第二，我们可以在保单的价格中隐性地包含手环的部分价格，虽然名义上手环免费，但事实上它的价格被部分的包含于保单中。当然，即使如此，我们也会给这部分“隐性手环价格”打折，防止由于“隐性手环价格”过高而妨碍了我们的产品销售。
此外，投保人也可以选择自行购买较高配置的手环，同时购买我们的产品。我们将于华为、小米等手环生产商合作，力争将我们的产品与健康手环实现捆绑销售。
2. 营销场景
具体而言，我们将从以下三个场景入手，对我们的早睡早起险产品进行营销和销售。这三个场景均是我们重要的导流入口，且都具备互联网背景和属性：
① 在互联网保险平台进行营销和销售。互联网保险平台近年来迅速崛起，各类新式且有价值的保险产品不断涌现，广受年轻人的青睐。因此，我们可以与众安保险、慧择保险等互联网保险平台，或中国平安等大型但具备金融科技属性的保险公司合作，在其互联网销售平台上进行营销和销售，从而较为精准地覆盖到大学生、青年人、中年人等人群，实现产品的推广。
② 在健康手环的线上销售平台进行营销和销售。小米、华为等健康手环有广泛的线上销售平台，既包括其官网的官方销售平台，又包括淘宝、天猫、京东等网购平台的旗舰店。近年来，随着人们的健康意识逐渐增强，健康手环等健康医疗穿戴设备兴起，销售量于近年猛增，且购买群体多为大学生、青年人和中间人等目标人群。因此，我们联系小米、华为等平台，与其建立合作关系，在其手环的销售平台上进行早睡早起险的营销，包括与各类手环产品进行捆绑销售等，能够较为高效地实现产品的推广和销售。
③ 在各类健康APP上进行营销和销售。当前，许多大学生、青年人和中年人喜欢下载各类体育类、健康类、养生类APP，从APP上获取健康、养生、规范作息等方面的建议，或是通过该类APP记录当天的运动、饮食、作息轨迹，从而规范和塑造良好的生活习惯。在这类APP上推广和销售我们的早睡早起险，能够较为有效地锁定目标人群，起到事半功倍的效果。同时，我们也可以积极探索与这类APP的合作，可以与APP内的其它产品进行捆绑销售等。
④ 在微信、微博、今日头条等流量平台进行营销。微信、微博、今日头条、抖音、哔哩哔哩等平台是大学生和工作人群常用的娱乐、社交APP平台，具有高流量和广泛的群众基础。特别是今日头条、抖音等平台，能够通过成熟的技术对用户画像进行刻画，从而有能力精准推送产品广告，提高营销效果。因此，我们也考虑在这些流量平台上投放广告，力争较为精准地将广告投放到大学生和工作群体等人群，并通过广告导流至互联网保险平台或健康手环的线上销售平台，从而实现精准营销。
（文/清华大学五道口金融学院2020级硕士生王子钰、王佳宁、伍廉荣、吴泓蓁、朱志铭）
