近期,有关会员制的讨论甚嚣尘上。山姆会员店作为首批在中国推行付费会员制的零售商,自1996年第一家门店落地深圳以来,已经在中国市场跑了24年。随着本月成都第二家山姆会员店的开业以及年底计划的重庆、杭州新店,预计今年底山姆在中国的门店数将突破30家。
在会员制商店在国内尚未风行的时候,很多人提出质疑,花钱买会员资格,到底值不值?如今,山姆即将有31个店面深扎北京、上海、深圳、广州等多个主流城市,拥有付费会员超过300万。与众多败退的会员制商店相比,山姆无疑是极其成功的。但成功从来不是偶然的,它是“最妙的偶然”多次叠加产生的指数级反应。在这条成功之路上,山姆究竟手握着怎样的制胜法宝呢?
法宝一:只为会员,在“货”上下功夫
与传统零售商关注流量、为销量疯狂吸引顾客不同,山姆通过设置“会员制度”(260元普通会籍,或 680元卓越会籍)方式,精准服务某一类人群。山姆的会员一般都是追求生活品质的中高端收入家庭。这刚好跟山姆本身的运营理念相适配,将目标客户锁定在中产阶级家庭,因为相比价格而言,此类人群更注重品质与价值。
为什么一个人愿意花费260元或者680元,去购买一个单纯的会员身份呢?最重要的原因是山姆在“货”上所下的硬功夫。要知道,对会员而言,付费的前提永远是高品质的产品。
在选品标准上,山姆真的是十分严苛。比如水果山姆只选择应季水果,因为山姆认为过了食用季节的水果品质和口感不够好。目前正在热销的,都是刚刚上市的蜜柚、石榴、青提等金秋最应季的水果。而牛肉加工间常年恒温在牛肉所适应的-2~2度,保证牛肉不出水、不感染细菌,才能保证更好色泽和品质; 烤鸡出炉只卖4小时,披萨2小时后就要下架销毁,鸡蛋只卖12天……山姆对品质的追求,体现在所有产品上。
但并不是品质好,就要放弃性价比。山姆依靠完善的供应链,在选择供应商环节,山姆采用“直采直供”模式,直接与全球供货商建立稳定的供应关系,没有中间商赚差价。再通过集中采购的规模优势,将商品的价格降至冰点,从而实现性价比最大化并让利给会员。
山姆店内有长期合作的品牌,如戴森、茅台、花王、李维斯、资生堂等优质品牌。拿戴森来说,山姆作为戴森进入中国最早的合作伙伴,可以保证拥有最全的戴森产品和充足的货源。而像贝德玛、欧莱雅眼霜、资生堂等人气日化产品,山姆也比普遍的市场更具价格优势。
其中表现最突出的是山姆的自营品牌Member’s Mark,是山姆会员的专属商品。在山姆,目前有超过800种Member’s Mark商品,这是山姆的一大核心竞争力。熟悉山姆的人都知道,同等品质下的商品,Member’s Mark往往价格会低上不少,这是很多消费者选择成为山姆会员的原因。
法宝二 符合中国家庭需求的购物体验
除了高品质的商品,提升客户体验也是山姆一以贯之的战略。相较于普通零售大卖场拥挤的购物环境,山姆为会员打造了一个层高9米、通道宽达3米的家庭式购物空间。在山姆总面积约2万平米的大型卖场里,却只有4000个SKU,而国内很多同类型的零售商SKU会比这个数字多出十倍。精选SKU,让山姆可以在单一SKU上做到很大的量,这是山姆能够做自有品牌、提升对上游控制力的前提。同时这也让会员们不需要掌握太多关于商品知识,就可以放心选购,极大的降低了选择的时间成本。
与此同时,山姆每年都会依据销售数据,在不改变总SKU数的情况下,替换30%-40%的商品,在入口商品墙、主通道,都会把最新的商品展示给会员,不断带给会员新鲜感。
而近年来,山姆着重打造的健康中心、山姆厨房、健身区等等丰富体验。而设立这些“专属服务”的目的就是给会员独特的体验感,让会员在山姆店不仅是购物,而且对生活品质有更好的感受,全家人都可以在此度过快乐的时光。
在“到家”这个领域,山姆从2017年底开始大力推“极速达服务”。精选了1000个高复购、即时消费的SKU,在深圳和上海经过短时间试点后,将“门店+云仓”模式逐渐推广至全国。仅过了三年时间,“一小时极速达”服务就已覆盖所有门店所在城市。目前,以云仓为依托的“一小时极速达”成为山姆增量的一大亮点。
截至目前,山姆会员商店的经营成绩还是非常不错。付费会员数达到300万,核心会员续卡率超80%。从整体来看,会员制商店所走的路线本身就与传统商超有所不同,精简SKU(库存量单位)、降低毛利、重视会员和服务,这些都是与传统商超发展特点所不同的。
在精心打磨了中国市场24年之后,山姆有了一套属于自己的成熟价值体系。简单来说,很多人提起会员来,第一时间想到的可能就是山姆。尽管早已在大众认知中达成了这样的目标,但山姆仍然在想尽一切办法为会员提供最优质的服务。努力贴合国内市场趋势,贴合消费者的需求和习惯。中国当下的零售市场正在发生巨变,至于山姆能不能在这场战争中继续赢得下一个华丽转身,就交给时间吧。