随着中国汽车市场进入存量时代，二手车业务成为4S经销商获取增长的新引擎，而如何构建适应新时代发展的二手车业务体系成为4S经销商们面对的重要课题。为此，车易拍联合中国汽车报、搜狐汽车、SG-AUTO等媒体，共同开启中国汽车经销商探访之旅，通过分享优秀经销商集团的成功经验，推动二手车行业建立新的生态体系。
湖南永通集团二手车中心总经理 卢琼
10月13日，探访之旅首站走进湖南长沙永通集团，与永通二手车中心总经理卢琼一同分享永通二手车的发展历程和未来规划。成立于2000年的永通集团，是湖南汽车届的“航空母舰”，今年以140.72亿元营业收入位列中国汽车经销商百强排行榜31名。据卢琼介绍，永通集团将在五年内实现二手车交易量10万辆、交易额50亿元的目标。
采访活动现场
以战略撬动万亿市场
有着多年从业经历的卢琼表示，一直以来，她认为二手车必将是一个能够撬动万亿级市场的业务。事实上，她的这一判断已经变成现实。2019年，国内二手车交易量达到1492.28万辆，交易额为9356.86亿元。而根据中国汽车流通协会会长沈进军的预测，参照美国二手车与新车交易量比例，国内二手车市场未来或可达6000万辆以上，这意味着二手车市场仍然有巨大的增长空间。
卢琼与媒体朋友合影
基于对二手车业务前景的判断，永通汽车从2013年便开始正式搭建自己的二手车业务体系。彼时，二手车还只是4S经销商很小的一项业务，并不受到重视，投入的资源也十分有限。但，永通汽车在开展业务之初，就将二手车业务视为战略性布局，规划为集团重要的盈利业务板块，设立了集团二手车中心。
卢琼和她的团队
车易拍联合创始人兼首席战略官蔡旭，曾给出了4S经销商建立二手车业务体系的重要建议，即组织保证。他认为，经销商集团必须有充分的认知，将二手车业务作为集团发展的战略支撑点，有了决策层的认知，才能建立起与之匹配的二手车部门，而这个部门不应是过渡性的组织，而应有自己的价值和指标。
多年来，永通二手车正是凭借对二手车业务的战略级重视和持续的投入，才取得如今的成绩。对于当下的市场，卢琼认为，二手车业务再次迎来了战略升级的机遇。中国汽车消费经过十几年的高速发展，已经进入低速缓慢增长的时期。目前，国内69座城市的汽车保有量超过了100万辆，而中国的汽车保有量也即将超过美国，成为全球汽车保有量第一的国家。这为二手车业务带来了巨大的想象空间。所以，永通汽车将继续强化二手车业务的战略布局。据卢琼透露，永通在新车和二手车业务的投入上，未来将达到5:5的比例，新车和二手车业务将成为推动集团长续发展的双引擎。就在近期，作为永通在二手车业务领域的重要布局，河西二手车市场即将动工。未来，这里将被打造为中南地区最大的二手车市场，成为永通未来打造200亿销售目标的重点落子。
二手车业务的数字化未来
永通二手车业务的发展，也并非一帆风顺。正因为鲜有经销商将二手车业务作为独立盈利板块，所以永通二手车在没有参考案例的情况下，只能一切从零搭建。回忆起步阶段的那段时间，卢琼仍感慨当年的不易，“我们都是在一点点摸索，找各种渠道和资源，不断的试错，不断总结经验，才走到了今天。”
永通企业文化掠影
因为坚信二手车拍卖的模式是解决行业现实问题的必要手段，卢琼主动找到了车易拍，希望能与这家最早做B2B拍卖业务的平台合作。在车易拍的帮助下，永通二手车建立了“永通拍”自有批售平台。而双方一起组织的第一场拍卖，便获得了成功，最近一次拍卖的成交量达到了90%。
在卢琼看来，跨地域交易是二手车未来的趋势，与车易拍的合作能够最大化跨域交易的价值。通过车易拍的拍卖系统，15分钟即可把车辆卖向全国10万车商。永通的很多车辆便是通过这种方式，卖到了全国各地，如日系车卖到了广东、广西，德系车卖到了山东、内蒙古，带来了可观的溢价空间。
在永通拍的基础上，永通还借助车易拍的超级4S(二手车版)系统构建起了自己的二手车数字化体系。卢琼介绍说，数字化系统为永通带来了三方面的价值。第一，是效率的提升。系统实现了进、销、存、管的全面数字化，从而提升人效、置换率、处置成交率和单车毛利率等。从具体数据来看，永通的批售成交率提升了60%-80%，置换率提升了3%。第二，是业务管理快速高效、有据可依。通过系统，管理者能够直观地看到各种业务管理的维度和库存的调剂，能够为集团战略工作的具体实施提供保障。第三，是车易拍268V检测系统带来的标准化。卢琼坦言，最初大家对这套检测系统非常抵触，但她看到了系统背后的价值，即从车源端实现车况数字化、检测语言标准化，才能真正实现全国跨域拍卖。而目前，永通合作的车商已经习惯线上看报告买车。
2013年，永通启动二手车业务时，没有经验、没有可供参考的案例，一路在摸索中搭建起了今天的数字化二手车业务体系。这也正是此次中国汽车经销商探访之旅的意义所在，通过走访优秀经销商企业，为经销商发展二手车业务提供可借鉴的案例，带动更多的4S经销商共同撬动二手车万亿级市场。
