大家不该将地方政府入股当成洪水猛兽，要活下去，就应构建体系化和数字化能力，将毛利率转正，否则容易掉进死亡陷阱
文/东篱
威马汽车创始人、董事长、CEO沈晖
"去年新势力所有加在一起才占新能源汽车市场份额6%，今年到目前已经到15%，预计销量增长还是会两位数以上。"威马汽车创始人、董事长、CEO沈晖接受了HD汽车商业周刊等媒体专访时表示，疫情的"黑天鹅"对于造车新势力来说是机会。
2020年对于众多新造车势力来说是成立以来最困难的一年。中国汽车工业协会的最新数据显示，今年上半年全国汽车销量1025.7万辆，较去年同期下滑16.9%，而新能源汽车销量同比下降37.4%，车市仍是寒冬。从微观上看，新造车企业中赛麟汽车暴雷，拜腾汽车也陷入危局。
在这样的情况下，第3万辆威马EX5于7月上旬在威马汽车上海国展中心店正式交付。这是中国造车新势力中首款销量超过3万辆的单一车型。威马汽车创造销量"逆生长"的背后，是市场及用户对于威马汽车产品实力、智能体验及创新服务的认可。
不过沈晖也直言对于3万辆的销量实现时间和预期是有偏差的，"是不满意的"，希望第二个3万辆、第一个10万辆早日到来，但威马追求有质量的增长，"我们希望是全世界第一个可以实现正向毛利率的新势力。"
与传统企业的竞争中，从零开始搭建的依托大数据串联的基础能力让威马在未来更具竞争力。
同时沈晖认为，新势力内部的淘汰实属正常，会在市场发展中留下头部企业，但是一家独大也不大可能的，赢者通吃也做不到，留下三、四家很正常。
2020年将是新造车淘汰分水岭
Q:关于对2020年的判断，整个造车新势力和整个形势不是很乐观，造车新势力好几家已经爆雷了，您觉得这背后的原因是什么？
沈晖：今年1-6月份新能源汽车比去年是下降的，主要是to B下降的太厉害。新的势力都在增长，我们主要搞to C，顺便搭着做to B。但传统比亚迪、北汽to B多，to C少，疫情一发生出租车公司、网约车公司都肯定卖车换车，因为大家都没有出行需求了，对整个市场冲击非常大，很长一段时间整个新能源市场肯定是to B比to C更高。
疫情结束之后，反而to C层面很多人觉得从安全角度买辆车更安全。反而对于新势力是机会，to C作为刚性需求，去年新势力所有加在一起才占市场份额6%，今年到目前已经到15%了。
新能源替代燃油车的趋势在2020年以后是非常明显的，智能汽车取代非智能汽车也是明显的。一个是有国家的推手在后面，一个是用户年轻化以后对智能的东西需求更高。毫无疑问今年新能源汽车市场，特别是新势力增长还是会两位数以上。
Q:另外您觉得经过这一轮的淘汰之后，还会有多少家新势力造车能够存活下来？对今年整体新能源市场的走势判断是怎么样的？
沈晖：新势力造车的淘汰很正常，我已经经历过一次。当年我从美国回来的时候，正好中国打开WTO这个大门，当时有100多家自主品牌在造燃油车，到现在，头部企业肯定是吉利、长城、比亚迪。
新势力也遵循这个规律，会在市场发展中留下头部企业，但是一家独大也不大可能的，赢者通吃也做不到。每家要搞清楚，自己的产品有什么特色，目标用户画像是什么，财务稳健撑得住长远发展。现在新势力发生这些一点也不惊奇，但是我认为蔚来、小鹏、威马是头部的几个，理想现在也跟上来了，我认为市场这么大，三四家是很正常的。
2020年我认为是很大的分水岭，有几个明显的趋势。特斯拉的进入对市场起到了非常好的带领作用，从普通老百姓或者一般用户角度，他们对新能源汽车有两种印象，一种是完全不了解，第二种是印象比较恶劣。
2014年-2018年阶段，中国每年有几十万新能源车，大部分的体验比较差，造型、空间、性能、电池表现以及智能化比较差，很多用了这些车的用户有很多抱怨。2018年有一批蔚来、威马开始交付，只能说改变一部分用户的想法，毕竟我们一年销量才一两万辆。但是特斯拉来了以后，大家知道新能源智能汽车可以做得好。
从汽油车竞争的角度，很多人担心新能源汽车的成本、充电方便性、电池的续航里程、衰减这些问题。2020年也会是一个分水岭，因为这些问题逐渐都开始解决，未来一两年会超过汽油车。举一个例子大家都担心的成本，但现在电芯的成本在质量提升的情况下，下降速度是非常快的。
从成本上和能量补充的方便性上，从使用的生命周期成本上，以及跟车相关的用户使用过程的每个环节上，已经或者马上发生，新能源会取代燃油车。
另外智能汽车搭载更多的软件、芯片，肯定是电作为直接的能源最方便，通过发动机从控制上、效率上肯定不如电动车的。所以越智能化的汽车肯定纯电动越有优势，从这个角度看还是很乐观的。
体系化和数字化将如何支撑车企未来
Q:刚刚您说的2018年9月份开始第一台车的交付，就算我们到今年7月是3万台，您觉得22个月交了3万台对这个时间表满意吗？
沈晖：首先对于3万辆的销量跟我的预期是有偏差的，坦白说是不满意的，但是我们仍希望第二个3万，第一个10万，甚至30万的早日到来，对我们来说是很重要的，我们还是要有质量的增长，基本面好的情况下拼命增长。
Q：威马的体系能力是什么，如何体现？
沈晖：系化能力，跟传统汽车相比我们有很多不一样的地方，体系化能力一个是跟数据非常相关。我们每辆车在坚决保护用户隐私情况下，还是有一些数据帮我们很精准的判断我们到底有没有质量问题。有可能有用户对我们车不满意打电话过来，在得到他同意的情况下，我们以秒来计算判断出这个车是质量问题，还是用户某种原因不了解或者使用不当造成的。
第二个，在用户质量和体验方面我们是有数据的。为什么敢全世界第一个提出来电池包终身质保，电池包是我们自己研发制造的，不是说拍脑袋冒着巨大的风险说全包。这个是有数据基础的，我们路上已经接近3万辆车，去过中国94%以上的地级市，经历春夏秋冬，经历各种开车习惯，已经证明了我们的电池包质量。
第三个是管理流程。公司本身的人也不算太多，接近3000人，我们的流程非常清楚。很多人觉得小企业不需要建立很多的流程，对我们来讲早期确实也比较痛苦，不容易解决。
建立体系主要是为了保证产品的质量体验，如果完全没有流程，比如团队里面有几个人是非常强的，靠他个人能力可以把一个产品做的非常好，或者说质量控制的非常好。但是人是最靠不住的，因为有可能因为情绪影响工作质量。
体系更多的是要保证不是靠一个人两个人维持稳定，而是保证我们交到用户手里的产品是安全可靠的。
很多黑科技看上去很炫，最终没有做成产品，很多原因是跟体系有关系的。一个概念车是可以的，弄在批量车上就出问题，不稳定，或者成本原因没有办法做到比较合理，这就是体系问题。所以从管理流程上，数据分析能力是非常重要的。
Q:从数字化转型角度来看，智能汽车未来就是数据决定软件、决定服务、决定体验，和传统车企相比，威马的优势在哪里？
沈晖：我们从第一天开始认为数据化非常重要，传统汽车公司不是想不到，而是说执行的时候有难度。举一个例子我们原来在传统汽车公司里面一直成立各种小组，首先大数据能力，必须从第一天开始非常清楚规划大数据的基础架构，说直白一点，把各个格子分的很清楚，数据进来以后哪些数据进什么格子。
新造车企业跟传统汽车最大的优势就是可以从零开始规划。威马的基础能力里有一些比较特殊的地方，比如，我们的基础能力是大数据把它串起来的，建立了新势力里面最庞大的大数据中心。不管是体验设计、造型设计、工程能力、供应链管理等，都是大数据对接的。
威马的产品是实时在线联网的，产品数据搜集对于我们对质量的提升，质量小问题的预测，用户体验的提升以及产品规划的周期都有极大的帮助意义。
我们现在的数据一开始把架构搭好了，从交付3万的过程中研发、制造、供应链管理、产品运营、用户使用数据进来，按照架构放在一个地方，我们内部的工程师要做数据的算法，还有业务的需求。所有的数据是高度保密，不影响用户隐私。
第一天规划好了数据及后面的算法，后面只要业务有需求就可以做到。传统车厂毫无疑问数据比我们多得多，但不是联网的。外资品牌把车联网作为紧急救援为主，而国内企业虽然撇开这个想法，但是由于产生的数据不是所有车的数据，没有办法搞了。还有一批新势力早期没有规划好，现在再规划也有点难了。
地方政府入股符合规律
Q:D轮融资因为疫情影响，现在是不是在谈判，进展到什么样的情况？
沈晖：客观来讲，今年整个资本市场融资环境比我们想象的差。但我们的优势是一直比较稳定的现金流管理，即使一分钱没有融到，也还可以稳健运营很多年。我们融资的时候，并没有把所有境内境外大的投资人全部扫一遍，这一块我们要向蔚来学习。我们去找的投资人，蔚来都去过。
我们从来没有在海外融过资，本来D轮打算在海外好好跑一趟，没有想到疫情来了。现在海外主要的资本市场无非一个在香港，一个在美国，现在是很难沟通的。
我们已经受到很多海外大基金的关注，但是要做投资以前，大家还是要当面坐下来做尽调，目前这些是做不了的，这一点来讲不如想象的好。但是没有关系，国内还是有很多基金对我们有兴趣，虽然比原来延误，但是也在进展当中。
Q:从国内来看现在很多企业都是找国有资本，比如说跟地方政府进行合作，我们怎么考虑融资的方向呢？
沈晖：欧美很多投资方认识我们，但原来没有谈融资这么严肃的事情，本来确实计划在海外进行D轮融资，但是由于疫情的突发情况，目前进展受到一定阻力。同时国内很多大基金对我们感兴趣。
地方政府入股也不用避讳，很多地方政府对我们有兴趣，这不是新问题也不是新趋势，这是汽车行业一路发展的规律。
举一个例子，大家知道大众集团最大的股东是州地方政府，实控人和大股东的变化必须经过它同意，大众集团的股东非常分散，如果哪一天哪家中国企业要收购大众企业，没有地方政府的同意百分之百完不成的。而丰田，有个城市就叫丰田城，所以地方政府支持汽车行业是非常正常的行为，也是历史规律，在未来一段时间也很正常的。
大家很多人误解中国新能源汽车的发展都是靠政府扶持，这是非常错误的。有地方政府的支持也是好事情，证明政府认可。
地方政府参与我们的企业更严格，因为是政府国有资金的支持，一定要做尽调、法务、财务、估值报告、管理层访谈，所以最后他们愿意支持的企业一般都是不会太差。
不要掉入卖一辆亏一辆的死亡陷阱
Q:威马汽车花钱效果一直是不错的，不是大手大脚的那种，造车新势力外界有一个烧钱烧的比较多的固有印象，威马会不会存在越花越多，又会花在哪？
沈晖：很多投资人或者资本界对威马的评价是资本效率比较高，代表了同样的投入我们产出更多，成果更好，或者同样的产出我们花钱更少。
首先作为新的企业不烧钱肯定是不可能的，关键在于公司是不是可以在烧钱的阶段，能够把基础能力建立起来。我相信威马汽车从0到1的阶段已经过去了，从1到1000的阶段还面临各种挑战。
第一个关注的是把产品做的更好。第二个是资本效率高，这样我们能够活的更好一点。我们一讲用户体验，大家就会讲到产品的用户体验，这是非常重要的。但如果你的资本效率不高，持续经营能力不够，公司哪一天没了，这个用户体验是最差的。
所以用户增长很重要、现金流管理很重要，毛利率很重要，净利率也很重要。特斯拉这么多年还没有实现净利率，但我们希望在同阶段做的比它好一点。
早期我们需要建立很多基础能力：第一是设计研发能力。第二，供应链管理的能力也非常重要。第三是生产制造的基础能力，包括工厂。
基础能力做好是非常花钱的，大家第一拼的是基础能力是不是建得起来，第二个是不是最高的资本效率建立起来的。
理论上讲，把基础能力建立起来以后，公司就是走过了0到1。只要足够的持续投入，用户满意度就不会差，现在走1到1000，让更多的用户用你的产品。
Q:我问一样沈晖总刚才一直讲的现金稳健、毛利率为正等等，您刚才说了融资状况没有你想象的那么好，但是一分钱融不到也可以维持很多年，威马汽车现在现金流怎么样？
沈晖：非常健康。我们现在计算烧钱能力，无非是收入和花出去的现金，所有的新势力都是负的。但我们收入是很稳健的，同时花出去的钱是有一定控制的。即使一分钱没有融到，我们也可以稳健运营很多年。
对于我来说能不能把负尽快变成正，这就跟毛利率有关。毛利率为负意味着贴钱在卖车，我们比较稳健的是有很详细的成本分析，比如说即便这个月订单有两万，我们也不敢卖两万，这样的话亏的就很严重了。
所以从这个角度来看，我们比较注重平衡增长，包括现金管理、毛利率跟净利润，而不是不顾一切的增长。如果我们千城千店计划达成，一个月过几万的销量是很容易做到的。
特斯拉销量增长的很快，也要分析后面是以多少亏损为代价的。
还有一块基本面最重要的是用户增长，销售的上升渠道是非常清晰的，对于我们来讲销售很重要，但是不能不惜代价去做，这样后果非常严重。我还要考虑现金流管理，包括毛利率，净利率，我们希望是全世界第一个可以实现正向毛利率的新势力。
毛利率为负的情况下卖的越多亏的越多，容易陷入死亡陷阱。全年的毛利率为正，作为公司层面，我们短期努力是有可能的，我们希望公司是健康的发展。
