孙建凤，汉族，1976年出生，浙江省乐清市北白象人。杭州市禾嘉生态农业发展有限公司董事长，浙江省农创客联合会会员，浙江省农艺师在职研修生，温州市农民学院的优秀学员案例代表，为人坦率、热情、真诚、开朗。2001年—2007从事加工汽摩配接插件，2008年10月与人合伙搞物流货运，2011年10月开始和农业结缘，按她的话说是慢慢喜欢上农业之路的，而这条路走得并不容易。
一、创业历程
（一）看准商机，返乡创业
孙建凤生长的地方，紧挨着中国电器之都—柳市，这是一个工业强镇，从上世纪七八十年代开始，盛行着家庭作坊式的生产，这里的人们还喜欢在外候鸟式地经商，都说温州商人是“东方的犹太人”，既能吃苦也敢挑战创新。和大多数一样，孙建凤起初也是做这些传统生意的。刚开始，日子中规中矩波澜不惊，从没想过自己哪一天会和农业行业打成一片，在她的心目中，那是父辈们面朝黄土背朝天的苦活，既赚不了钱又没什么地位。她和家人办过汽摩配接插件的厂、和人合伙过物流货运、开过超市，那几年里时运不济处处受挫，身边的亲朋时不时冷嘲热讽，说他们是没脑子的人，“一个人在最弱的时候，身边的坏人最多”。这些生活经历，让她知道了什么是人情冷暖、世态炎凉，也懂得什么是厚积薄发。面对挫折和种种拷问，不服输的她心里暗暗发誓，只要有机会一定要加倍努力珍惜，必须让自己知耻而后勇。
（二）严控品质，砥砺前行
2011年，当她看到市场上地沟油不断涌入，不健康的“地沟油”新闻事件频频报道，痛心之余，她敏锐地嗅到这可能会是一个商机。她和家人商议要开一家“让健康看在眼里”的鲜榨油坊，经过多次实地学习考察，她东挪西借了十几万元，开始着手选址买设备，从始至终严格把控鲜榨油原材料的质量，加工、出油、包装等每一道工序；郑重承诺假一赔十，原汁原味无添加。理想很丰满，但现实很骨感，虽然有着一份美好的初衷和情怀，但当时在选址上并没有做充分的细分和定位，而且对品牌意识不高，生意没多大的起色。几个月下来，投入的资金基本上亏损得差不多了，接二连三的挫折经历让她慌了，这一次她无法再淡定从容，生活再怎么苦和累倒不怕，她最受不了的是他人异样的眼光。那段时间她一直绞尽脑汁在想是坚持还是再一次放弃？
（三）前进路上的另一道风景
天无绝人之路，某日机缘巧合，竟让她联系上当时乐清农业局信息中心主任吴素芬。孙建凤的初心很简单，借助农民信箱平台的每日一助发送，让更多的消费者知道柳市这样一家店，这样一种原生态鲜榨油，信息发出之后，果真每天都有很多的人给她打电话，不过他们询问的不是油产品，而是油榨完之后的下脚料。一开始孙建凤挺诧异的，记得第一次发货，客户说需要两万多斤油枯饼，没有收到一分钱预付款，对方却要求送货到基地，一次性结清货款，这可把她难住了，去哪里找货源？万一送过去不是客户要的货？万一对方找理由拒收怎么办？万一对方是找她开玩笑的呢？心里犹豫再三，她最终还是决定自己送货跟车看看，这一看不打紧，她发现了另一个大的商机。
（四）创业者在路上
乐清雁荡山是一个A级名胜景区，也是中国的铁皮石斛之乡，沿途看到的全是大棚和仿野生的铁皮石斛种植，货到的时候客户爽快地把现金给了她，并和她说起乐清这两年兴起的中药材种植，原来这些下脚料含有大量的营养物质，是最天然的有机肥料，用油枯施的肥，对中药材、水果蔬菜、茶叶，在口感和颜色上远远优于化肥，当地的中药材种植七千多亩，一年需要一千多吨油枯，却一下子找不到这些货源。听了这番话，她心里有了底，可她的榨油坊只是一个加工厂，并不能提供足够的量。凭借日常积攒的人脉，孙建凤于是忙开了，逐渐联系了七八十家油厂，找好了这些长期稳定的下线单位，她决定好好干，带领油厂共同致富发展。这些油厂中，很多都是老农民自己办的厂，他们只知道传统的榨油卖油，并不知道如何更好地销售油枯饼，她就过去一一与他们达成协议，高价收购他们的各种油枯再进行销售 ，仅2013年光各种油枯的销售额就达230万元。
（五）发展路上累并快乐着
虽然找到了商机，但是在推广送货初期仍然阻碍重重，饼肥的质量监控不足和客户的信任度不够，经常遇到群体发难，每回她都是忍住委屈好言相说，并再三解释清楚，事情大都能得到圆满解决。大多种养殖基地，都在高山或交通闭塞人迹罕至的地方，即使身上有钱也买不到东西，饿了啃干粮，渴了喝山泉水，那段日子回家基本上已是深夜凌晨，拖着疲惫的身体她没一句抱怨的话，她说累并快乐着！所有的付出都值！她笑称跟货走的日子是一场想走就走的旅行，自己不是在去看风景的路上，就是路上一直都是风景。
在与众多客户们不断沟通交流的过程中，渐渐地了解到客户不仅仅需要榨油后的各种菜籽枯、茶籽枯，还需要别的有机肥，比如蚕粪、羊粪、蚯蚓粪、微生物菌有机肥等。农作物在使用这些精品有机肥后，产量明显提高，口感和甜度很好，卖相也好看多了，种植户们的经济效益相对增长了很多。孙建凤是个真诚热心肠的人，很多种植基地遇到技术瓶颈，她就一起帮忙想办法，切实解决他们眼下遇到的问题，种植户们打心里感谢她所作的一切。她说：“好产品是靠品质与口碑说话，做事前要先做人，只有先把人做好，才能赢得尊重和口碑。”这些年她并没花太多时间和精力做宣传，但是很多客户都会自发为她介绍新客户。
温州苍南县有四万多亩的西红柿产业，近年来因过度使用化肥，连作形成土壤板结、酸化盐渍化严重，西红柿的产量不增反减，面对这样的情况，西红柿种植户们在用了各种方法之后仍一筹莫展，不知如何是好。听闻这个消息，孙建凤开始忙上了，她向西红柿种植户推荐了浙江省农科院环土研究所薛智勇研究员，来帮助解决种植户们的实际困难。经不断试验，土壤的改良已初见成效，赢得了西红柿产业人的信任和支持。同时迎来的是有机肥的春天，自从原农业部明文规定化肥零增长，有机肥需求量开始阶梯式增长，在这样的背景下，孙建凤说，她看到了有机肥的美好“钱”途。经过五年努力，孙建凤的有机肥已经涵盖了近十个品种，一年的有机肥销售额达700多万元，成为了名副其实的绿色生态链上的搬运工。
二、主要模式与做法
渠道平台离不开销售业绩，销售业绩离不开产品和产品品质。中国不缺消费市场，但是消费市场却欠缺好的货源。在做好饼肥、各种畜禽粪便等有机肥的同时，2018年十月初，孙建凤再次找好了江西、湖南、安徽等地收购茶籽鲜果（干籽）单位，并和他们签订协议，再次进军浙南油茶合作社基地，从源头上管控。她和几个油茶基地合作如下：
1.共同制定基地种植管理方法、标准和生产用物。公司根据市场需求给予管理意见。
2.合作社负责基地日常种植管理，农户日常种植劳务工作。根据公司提出品质要求制定管理方案，并给农户明细分配工作管理任务。
3.公司与合作社协商制定产量保底分红和超产按比例奖励机制。日常管理男工150元/天、女工100元/天，所有农户共同参与基地产量销售分红。
4.公司按保底价格收购油茶基地的油茶果，随行就市销售商业行为双轨同行。公司保底收购，在市场价格高于公司收购价格时，按市场价格收购；当市场价格低于保底价格5-15%时，公司按保底价格收购；当市场价格低于保底价格15%以下时，公司和合作社协商收购价格，最大程度保证合作社利益。
目前，与孙建凤合作的油茶种植基地现有1万多亩，合作社统一收购油茶籽鲜果（干籽），农户没了销售的后顾之忧，这一举措受到当地人的热烈欢迎，也让自己的业务涉及范围更广泛，营业额翻了好几番。，现公司有自己的油厂一家，金华东阳水稻基地1100亩，合作的油茶种植基地1.3万亩，合作社服务的茶叶、水果蔬菜、中药材、各类种养殖基地更是不计其数。
三、发展中的困难与挑战
这几年的发展过程中，孙建凤同样遇到了各类农业生产上的经营问题。农业现状靠天吃饭，基地天灾虫害、公司周转资金紧张、合作种植基地拖欠货款严重，民事纠纷不断，合作方对管理制度的不理解，对合作协议的零契约度，平台价格比对，合作油厂时有掺假行为导致合作基地产生信任危机。同时，产品的商品化率提高和附加值提升，需要对油、粮食、饼肥有机肥等商品化处理，急需先进的分选设备和标准化现代化工厂的支撑保障，也需要对生产人员进行一系列品牌品质需求的生产加工包装标准培训。但让人遗憾的是，目前企业没有自己的独立生产加工场地，现有的生产线也仅属于半自动水平，作业效率不高。而建设一个标准现代化的榨油厂、有机肥厂要投入四五百多万元。加工工厂用地申请的高难度和资金筹措的艰难，让孙建凤遭遇内忧外患时又有心有余而力不足的无奈。
四、发展中的深思
在2019年初，孙建凤成立了杭州禾嘉生态农业发展有限公司，主要是以水稻种植、畜牧养殖为主，她坚持“民以食为天”，认为粮食生产是刚性需求，就像“中国人要把饭碗端在自己手里，而且要装自己的粮食。”在河南省兰考县，她认真学习了焦裕禄精神，在焦裕禄干部学院焦桐前，当讲解员声情并茂地说到焦裕禄同志顶着病痛的百般折磨，在寸草不生的黄河源头，迎着肆虐的风沙，带领兰考的群众一起苦干实干的情景，她几番泪流满面。这次在兰考的红色教育让孙建凤感触颇深！她知道了什么是社会责任和担当，什么是初心不改、砥砺前行！作为新时代乡村振兴的一分子，她愿意尽自己的努力，做好人、做好事，用自己所学帮到全国更多的农户，让他们脱贫致富，少走自己近十年来走过的弯路。近一年来，她走遍了中国中西部近十个省份，深入农村，与贫困户们同吃同住，帮他们寻找出路，手把手地把自己的致富模式教给他们。2017年她被浙江省选为百名优秀农创客，2019年5月她再次幸运地被浙江团省委推为“星火计划”带头人。
五、下一步打算
这几年不断和农业打交道，她发现很多种养殖户遇到的最大问题是销售难，他们欠缺对市场经济和品牌运营的认识，推广运用做得很不到位，其中不少人盲目跟风种植，形成恶性循环竞争，使农产品价格下跌或滞销，农民在基地苦巴巴地幸苦了一年，不但要随时承受天灾受损的痛苦之外，还要接受付出和结果不成正比。很多种植户在这之前从没涉足过农业，仅凭着一份所谓的农业情怀，在实际作业中技术和管理不到位，没有后续的资金流支撑，亏损严重。每次送有机肥到基地时，看到这些现状，她内心总有很多不忍，她希望自己能通过学习平台和资源，把种植养殖户遇到的问题有效解决，通过“互联网+农业”和有效的品牌运营，努力朝三品一标的方向发展，同时能让自己的公司在做好原来的业务外，增加销售种植养殖客户的各种农产品，让当地一些好的农产品走出去，也让自己多元化发展。
六、新农人自我点评
一个人既要仰望星空，更要脚踏实地，通过不断得学习和外出考察，孙建凤开阔了视野，反省了自己身上存在的不足之处，提升了自身能力，有了脱茧化蝶的豁然开阔感，她开始懂得如何在这样一个日新月异、激烈竞争的社会中去闯出自己的一片天。孙建凤很喜欢现在的生活，不仅是因为有一份值得让自己终生投入、为环保节能尽力的事业，还因为打拼事业路上不断结识的人。通过和他们交谈，她大受裨益，自嘲是一只笨鸟，但她会通过不断地自我调整，继续学习、努力、坚持，让自己千帆阅尽，归来仍不忘初心。
（材料提供：孙建凤）
本文修定稿节选自2019年出版的《乡村振兴战略背景下新农人发展研究》，中国农业出版社
