随着今年以来COVID-19疫情在全球蔓延，远程办公需求趋于刚性化，需求的暴增带动多人视频会议行业的繁荣。特别疫情期间视频会议龙头企业Zoom股价的暴涨，使得Zoom在成立不到十年短短时间里市值即远超众多老牌科技公司，引起了大众和投资人对视频会议行业的高度重视，视频会议市场瞬时成为新的风口，炙手可热。
目前从视频会议解决方案的所提供的主打产品形态来看，市面上视频会议产品大体可以分为三大类，包括以华为、中兴等为代表的基于硬件的HaaS解决方案类产品，以腾讯、阿里、字节跳动为代表的基于平台的PaaS类产品，以及以Zoom、小鱼易连为代表的基于软件的SaaS解决方案类产品，当然更简单的区分方式即是软硬件之分。本文将聚焦在以软件为主的视频会议厂家，重点分析SaaS平台型产品和PaaS平台型产品的市场策略和市场未来格局。
Zoom与Zoom的"继承者们"——免费才是最贵的
Zoom作为视频会议SaaS类产品的独角兽，具有很多开创性的创新举措，这里将单独拎出来分析。Zoom主要服务于中小企业，本身所属ToB领域，但是采取免费开放给个人使用的方式，以ToC的方式成功撬动ToB市场，根本原因在于通过免费的方式，使得个体使用人群增多，不仅渗透率快速提升而且可形成稳定的网络效应，当会议时长需要延长时（免费版本仅可使用40min），众多个体员工将加速企业内部付费购买决策。Zoom抓住员工影响企业IT决策的大趋势，再加上Zoom良好的产品体验，成功以ToC的方式自下而上攻占ToB市场，后续将通过会议时长延长、线上录音容量扩容、会议速记、数据分析等增值服务盈利。从疫情期间国内用户数据的抢眼即可见其策略和产品体验的成功，日活用户从2月1号的25.77万开始攀升，到5月19号停止新用户注册时已经超过556万，后来隐私安全问题爆发，声明从8月23日起停止中国大陆直销业务，被认为正式"退出"中国市场，退出时日活用户仍有161万。
Zoom如何看待后续的中国市场是耐人寻味的。Zoom在宣布停止中国大陆直销业务的同时，给出了三家战略合作方的名录：会畅Bizconf会议、随锐瞩目会议和尚阳Umeet会议，建议用户可以使用合作伙伴的产品实现顺利过渡。这三家"继承者"主营业务是在云基础设施、云计算、云通信方面有所建树。所以Zoom后续仅向合作伙伴提供技术支持，而由合作伙伴完成数据中心租赁、服务器搭建以及承担宽带费，一方面有利于发挥Zoom技术优势保证产品体验，另一方面有利于规避Zoom安全合规方面的问题。有意思的是，这三家的产品的使用权限是完全不同的，瞩目采取的类似于Zoom的免费策略，尚阳Umeet可以免费加入会议，但不能发起，而会畅Bizonf会议需要申请才可使用，这体现到用户数据上即可看出明显的区别，瞩目渗透率、日活用户远高于bizconf和Umeet。
这三种不同的使用权限面对的既是不同的客户群体，同时也意味不同的市场策略，那么这三家合作伙伴的发展势头将可以为Zoom后续重新进入中国市场提供有益的参考建议，而核心的产品体验Zoom仍重点把握着，那么Zoom是否未来将伺机而动，重新布局国内市场倒值得玩味。
进击的PaaS平台型厂商——醉翁之意不在酒
以阿里、字节跳动、腾讯为代表的平台型PaaS厂商，对于个体用户和中小企业而言已经是"王者级别"，渗透率势必远超其他应用，在应对通用型场景需求上效果卓越，预估未来也很难找到能与之匹敌的。这几家PaaS厂商，其成功在于掌握丰富的云资源可供灵活调度与部署，面对疫情期间井喷式市场的增长，投入上亿资金为在线会议资源（包括服务器和宽带等）扩容，以碾压式的云资源投入和免费策略，成为真正的流量"收割机"，一诞生即占据"宝座"了。但相比于高投入，会议视频行业毕竟能带来的价值是有限的，如果仅仅要通过会议视频领域的增值服务来收回本，时间周期将会拉长，而且对于PaaS厂商来说抢占一个细分领域市场必要性也有待商榷。
之所以PaaS厂商争相进入这个领域，本质最看重的是企业协作办公整体市场，以视频会议刚性需求为协作办公集成平台引流，撬动企业协作办公整体市场，进一步能提供包括企业内部通讯、业务流程、知识共享等一站式服务。不同的仅仅是，腾讯2019年底发布腾讯会议app，从拳头产品切入市场，而阿里选择通过嵌入视频会议功能的钉钉切入市场。这体现了这几家在ToB和ToC的思维和优势仍有所区别，选择切入市场的策略不同，但不代表两者将会放弃对方的做法，比如钉钉在4月4日推出阿里云会议。
下沉的SaaS解决方案类服务商——垂直深耕,小而精,精而美
以小鱼易连、好视通为代表SaaS解决方案类服务商，在视频会议垂直领域扎根时间相对较长，拥有差异化的服务客群和行业资源，通过集合行业特有所需功能提供整体解决方案，为客户交付定制化程度更高、完成度更高的项目成果，从而建立其在垂直领域的行业壁垒。目前国内这类SaaS服务商已经在教育、医疗、金融等众多细分领域建立其广泛的中型和大型客户资源，产品具体能应用的场景也更多元和落地。比如小鱼易连，主打"云端"模式，利用创新智能硬件（如易连终端、听课摄影机等）和人工智能技术赋能双师课堂，能做到课堂身份识别、行为识别以及课后数据分析，为教师授课、课堂互动、教学方法调整等决策提供智能辅助。除此之外，好视通在医疗视频会议领域成果突出，为医院打造出集远程医学培训、远程会诊、手术示教、视频会议等多种需求为一体的专业化远程医学工作平台，通过自研的视频会议智能硬件使得远程医学平台进一步拥有稳定、超高清的音视频互动效果、超凡的网络适应能力。
需要指出的是，SaaS解决方案类服务商目前普遍在通信编解码技术、云计算和硬件终端技术三个领域中的其中两项占有领先优势，通过两项领先的技术和行业资源整合，以及定制化的市场策略占据在垂直行业的领先优势。由于这类厂商整体集中于服务中大型客户，而不追求小企业或企业员工的应用，目前从用户数据来看，整体这类SaaS渗透率不高。
未来的发展格局：优势互补，合作共赢
要说明为何PaaS平台型厂商和SaaS解决方案类服务商最终将走向合作，得从视频会议底层的技术链条说起。视频会议底层技术链条大致包含以下环节：信息采集、编解码、信息传输和还原。
其中信息采集和还原依赖于用户使用的终端产品，由于手机和PC端等消费级硬件普及以及可伸缩视频编码SVC技术的推广（不受宽带限制，可实现音画质自适应），硬件终端的必要性目前已经被大大削弱。但是对于某些特殊场景如手术直播对音画质要求高，硬件终端仍是核心项，虽然硬件终端成本高，溢价空间也较高，所以硬件终端可作为中大型客户的增值服务，成为视频会议厂商盈利的重要环节，后期各种厂商也都直接或间接的参与了这一环节。
编解码、信息传输成为中小企业抢占市场最为关键环节。信息传输主要依赖于能并行多对多的路径管理的通信技术和对应的服务器资源，以及实际影响传导信息流快慢的网络速率，目前Zoom利用多媒体路由技术和以分布式的公有云服务器来实现路径管理，在全球各地斥资租用或建立数据中心，即使没有专有网络也能实现低延时性，保证会议顺畅的体验。
对于小型团队会议视频应用来说，最为健全的能力仅是终端（消费级）通信编解码技术公有云公有网络，整体天花板并不高，保证一定的流畅度即可打开市场，因此面对小企业或小型团队的市场更多靠营销驱动，此时国内PaaS平台型厂商积累多年ToC优势凸显，其他类型厂商基本没有反超机会。而中型客户在稳定性和数据存储分析需求上更多一些，在这方面PaaS厂商也更有优势，但整体上SaaS服务商在这个市场还是有一定的竞争力。而未来最不确定性的市场空间在于大型企业客户。对于中大型视频会议应用来说，能力则需要更为健全，包括终端（专业级）编解码通信技术（压缩效率高，去中心化路径管理架构）私有云（保证安全性和多元功能）专有网络（速率快且稳定）整体解决方案（定制化功能及相应技术）。
拆解完各项能力和资源，我们可以看到，无论是PaaS厂商还是SaaS厂商，目前尚未出现各项能力和资源均特别突出的企业，PaaS在资源（比如云资源和网络）有领先的优势，而SaaS厂商在能力（通信编解码技术、定制化能力）上又更胜一筹，所以在服务中大型客户上市场竞争格局尚不稳定。从战略发展角度来看，两者也具有优势交换的必要性，SaaS可利用PaaS厂商的固有的云资源，节省很大部分的资金投入，最为重要的是利用PaaS平台型产品的高渗透率引导出增值服务，拓展市场空间，同时专注于整体解决方案的研发，而PaaS厂商一方面可增加自身的云服务的收入，更为重要的是，随着SaaS厂商对各领域客户需求的挖掘，将能带动PaaS厂商补齐服务场景，以场景多元化获得全景化数据，整合形成企业协作办公全方面服务能力，所以优势互补，合作共赢是两类厂商最优选道路，当然终端设备的短板未来会进一步补齐。事实上也曾经如此发展，比如好视通与腾讯合作拓展教育行业视频会议、视频直播市场。
视频会议市场独角兽Zoom经过疫情期间的"喧嚣"后，在国内市场突然戛然而止，留下来的市场空白，由谁来填补，又如何填补是值得万众期待的，但是，Zoom在招股书中所描绘的，目标是要更倾向于迈进百亿美金级别的统一通信市场和协助办公领域，从这一点出发来思考，似乎留给国内吃瓜群众想象的空间也不大了。
