销售中的开放式和封闭式问答 以下是个人认为 也是我之前2113总结得5261到的 我在这里抛砖引玉一下4102 希望你能具体问题具体分析开放式提1653问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？“您采取哪些计划来改进现有技术？“您能告诉我您最真实的想法吗？“您为什么会有这种想法呢？“您觉得怎样做才是最好的？封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能”、“对吗？“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。但没有。
